La gestione razionale di una PMI

 La gestione razionale di una PMI
Foto di Lukas da Pexels

Quando vado dal medico, so che ha già pronta per me la formula magica della salute: mangiare meno e fare più moto…geniale! Per carità, tutto giustissimo, il tema è che la formula deve essere calata nella mia vita reale, deve conciliarsi con le mie esigenze professionali, ambientali, familiari, personali e di svago. Stesso discorso vale per le PMI. Ancora oggi esistono “esperti” che propinano il seguente segreto del successo: vendere di più, con un prezzo premium e tagliare i costi…geniale! Evidentemente, si pensa che l’imprenditore o il manager che si ha di fronte, sia passato di lì per caso. Posto che questo sia l’incredibile e inaspettato segreto per fare profitto, resta da capire quali siano le costituenti strutturali e organizzative che contribuiscono a stabilire una cultura del profitto che dipenda anche, se non essenzialmente, dai fattori che sono sotto il controllo del management. Nessuno nega che la corretta relazione tra prezzo e costi sia la chiave dei benefici economici e, quindi, reddituali, resta da stabilire con quali dinamiche fattibili questa semplice relazione possa essere attuata. Provo ad elencare alcune iniziative che impattano sui profitti, pur agendo “di sponda” rispetto alle leve classiche.

Up-selling e Cross-selling: iniziate dai vostri migliori clienti

Ripartiamo dalla “genialata”: è necessario generare più vendite riducendo al contempo le spese. Sì, ma come? Per esempio, con l’upselling e il cross-selling. Cos’è l’upselling? Vuol dire vendere più prodotto o servizio a fronte di uno sconto o di qualsiasi altro incentivo che renda appetibile per il cliente acquistare una quantità maggiore del vostro prodotto o servizio. Per esempio, io sono un coach e ogni mia sessione ha un costo. Se decidessi di fare upselling, potrei offrire un abbonamento a 10 sessioni ad un prezzo scontato. Cos’è il cross-selling? Significa vendere un prodotto o un servizio diverso dal proprio, ma, in qualche modo, complementare. Per esempio, nel mio caso potrebbe essere rappresentato dalla vendita di un corso di coaching, non necessariamente erogato da me. Il cross-selling permette di vendere e distribuire anche prodotti e servizi di altri. Non è mai facile lanciare un’iniziativa di upeselling o cross-selling, da subito valida per tutto il mercato (checché se ne dica). C’è una curva di apprendimento e bisogna definire una propria strategia prima di rivolgersi a tutti i clienti. Provate prima su alcuni dei vostri clienti più fedeli. Chiedete loro cosa ne pensano del servizio o del prodotto offerto e del relativo costo. E per tagliare le spese? Le funzioni amministrative sono ricche di attività routinarie, che potreste permettervi di esternalizzare o, in qualche caso, eliminare del tutto.  Non è automatico che questo debba impattare sui vostri livelli occupazionali (in altre parole, la soluzione non è sempre licenziare), efficientare il lavoro significa aumentare il tempo utile di operatività dei dipendenti, con un impatto diretto sulla produttività e, quindi, sui profitti.

Ottimizzate i costi di gestione

Quanto sono efficienti i vostri dipendenti? Quanti contatti/cliente gestisce il customer service (se ce l’avete)? Quanti e quali sono i crediti sofferenti e quanto impattano sulla vostra gestione finanziaria (cioè quanti soldi vi dovete far prestare, per compensare i mancati incassi)? Domande come queste hanno bisogno di una risposta immediata e, per farlo, è necessario automatizzare la vostra attività. Create un sistema che consenta ai dipendenti di accedere e aggiungere dati, mantenere tutte le informazioni aggiornate e sincronizzate e assicuratevi di integrare il tempo amministrativo di back-office nelle vostre spese, non solo amministrative e di gestione, ma anche di progetto e produzione. L’automazione consente alla vostra azienda di funzionare senza problemi e aiuterà una forza lavoro ridotta a svolgere più lavoro di back-office.

Politiche di determinazione dei prezzi che aumenteranno il profitto

Le politiche dei prezzi devono essere riviste di tanto in tanto. Con l’aumento dei costi delle materie prime e delle spese di produzione, non è possibile mantenere lo stesso prezzo per qualsiasi prodotto per anni. Considerate la possibilità di rivedere leggermente i prezzi ogni anno, invece di fare aumenti eccessivi, dopo aver mantenuto i prezzi stagnanti per lungo tempo. Inoltre, concentratevi sul miglioramento del vostro prodotto in modo che i vostri clienti non si preoccupino di pagare i soldi extra.

Rimanete visibili e connessi

Accreditamenti, licenze e certificazioni per la vostra azienda o per i singoli dipendenti possono distinguervi dalla concorrenza. Lavorate sulla vostra reputazione online, utilizzando i social media, il vostro sito web e un blog per entrare in contatto con i clienti e stringere alleanze strategiche. Utilizzate la condivisione di pubblicità con aziende complementari, trovate il modo di sfruttare la vendita di referral e approfittate degli strumenti di marketing di affiliazione per portare nuovi clienti sul vostro sito. Eliminate le alleanze stantie e inefficaci.

Alzate la barra del marketing

Il networking non significa solo cocktail e strette di mano. Ora è tutta una questione di immediatezza. Date alla vostra azienda una presenza immediata attraverso le reti online, tra cui Facebook, Twitter, YouTube, Instagram e LinkedIn. Organizzate incontri di gruppo, presentazioni di vendita e promozioni speciali utilizzando i webinar. Offrite tutorial e demo che spieghino il vostro prodotto o servizio. Misurate tutti i vostri investimenti di marketing per vedere quali sono quelli che si ripagano (marketing payback). Potete farlo con una soluzione software di Customer Relationship Management (CRM) collegata al vostro sistema di gestione dei crediti.

Mantenete felici i vostri dipendenti

Il processo di assunzione e formazione dei nuovi dipendenti richiede tempo e denaro. Evitate questo costo facendo il possibile per trattenere i dipendenti esistenti. A medio-lungo termine, trattenere i dipendenti esperti e competenti aumenterà i vostri profitti. Non dovete necessariamente distribuire grandi aumenti. Piccoli cambiamenti come una macchina per il caffè al lavoro, orari flessibili, uno sconto o un bonus per le vendite aiuteranno i vostri dipendenti a sentirsi apprezzati. Se si sentono apprezzati e premiati per il loro lavoro, è più probabile che rimangano con voi.

Parlate con i vostri dipendenti e clienti

I vostri dipendenti sono la vostra prima linea e il collegamento con i vostri clienti. Hanno una visione concreta di ciò che vogliono i vostri clienti e delle attuali inefficienze della vostra attività. Chiedete loro di condividere questi insights. Potrebbero essere in grado di dare suggerimenti per nuovi prodotti o servizi, o per snellire i processi operativi. Verificate con i clienti se sono soddisfatti dei prodotti e dei servizi della vostra azienda e assicuratevi anche di chiedere ai clienti di dirvi cosa potreste fare in modo diverso e cosa vorrebbero comprare da voi che ora non vendete. Le loro risposte vi aiuteranno a trovare il modo di continuare a incrementare il vostro business e i vostri profitti.

Tutti i vostri collaboratori fanno parte della rete vendita

Dal telefono, all’e-mail, agli incontri faccia a faccia, ogni dipendente ha l’opportunità di diffondere il messaggio della vostra azienda e di impegnarsi in potenziali comportamenti generatori di vendite. Tutti devono contribuire a ridurre i costi, a vendere, a fare networking sul web, a fare marketing e molto altro ancora. Se riuscite a far sì che i vostri dipendenti siano motivati a vendere il vostro messaggio, incoraggiando l’autosviluppo attraverso tavole rotonde, conferenze, pranzi di lavoro e webinar, sarete sulla buona strada per creare un’organizzazione spontaneamente votata all’incremento dei profitti. Una tecnica eccellente è quella di ripartire parte dei dividendi, per premiare quei dipendenti che si impegnano in una formazione continua o che fanno uno sforzo in più per rappresentare l’azienda all’interno e all’esterno del lavoro.

E tutto questo richiede (solo) metodo, competenza e razionalità, cose che, in tutto o in parte, potete acquistare sul mercato della consulenza. State solo attenti ai soliti geni…

Giuseppe Andò

https://www.linkedin.com/in/giuseppeando/

C-level, Executive, Team & Career Coach. Associate Coach Marshall Goldsmith Stakeholder Centered Coaching. Member of Board EMCC Italia (European Mentoring & Coaching Council).

Partecipa alla discussione

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.