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La regola per selezionare i venditori: “Devono saper ascoltare ed educare i clienti”

Alla fine, si concentra tutto lì, nel reparto vendite. Non importa quanto abbiano lavorato bene gli altri comparti dell’azienda: se i profili sales non sono all’altezza, il castello di carte non può che crollare miseramente. Il problema, però, è che per essere un buon commerciale non è sufficiente essere un buon venditore.

Oggi il mercato è altamente competitivo e si raffronta con un pubblico particolarmente attento e informato. Non esistono più, dunque, i prodotti e i servizi che si vendono da soli. Ne consegue quindi che il profilo sales ideale non è più la figura estroversa che, facendosi amico il potenziale cliente, si limita a esporre le caratteristiche del prodotto.

«I profili sales ormai devono essere in grado di educare i potenziali clienti, senza mai spingerli all’acquisto, perché il pubblico di oggi vuole arrivare da solo alla decisione di comprare. E non è tutto qui, in quanto il commerciale deve essere in grado di connettersi a livello personale con i prospect, ascoltando in modo attivo le loro esigenze, anche quelle che lo stesso cliente non sa di avere».

A delineare la figura del profilo sales del terzo millennio è Carola Adami, amministratore delegato della società di head hunting Adami & Associati, specializzata proprio nella selezione di personale in ambito sales.

«Siamo tra i pochi head hunter in Italia che hanno inserito dei consulenti specializzati nella selezione di figure commerciali, e che dunque si occupano quotidianamente della ricerca di figure chiave come i direttori vendite, i responsabili commerciali e i tecnici commerciali» spiega Adami, aggiungendo che «chi non ha competenze in questo specifico ambito difficilmente può riuscire a selezionare il venditore più adatto per un’azienda. Si tratta infatti di professionalità del tutto particolari, che negli ultimi anni si sono evolute enormemente. Del resto, gli stessi mercati in cui queste figure si trovano a muoversi sono cambiati in modo netto».

Come si sceglie quindi il profilo commerciale più idoneo per un’azienda?

«Prima di tutto si deve partire da un’analisi approfondita dell’azienda, delle sue esigenze e del suo ambiente, per poi valutare il mercato di riferimento. Questa fase preliminare è necessaria per capire quale tipo di professionista può effettivamente soddisfare i bisogni dell’azienda, ed è chiaro che un recruiter generico non potrebbe in alcun modo affrontare tale passaggio» spiega Adami. «A quel punto si procede con la ricerca del profilo ideale, utilizzando gli strumenti più efficaci».

Di quali strumenti stiamo parlando?

«Ebbene, si parla ovviamente anche di strumenti noti ai più, come per esempio LinkedIn e le altre piattaforme dedicate al mercato del lavoro che si possono trovare online. Occupandoci di head hunting da molti anni, però, possiamo contare anche su un database estremamente ricco, nel quale teniamo traccia di migliaia di figure sales a livello nazionale e internazionale. A questo si aggiunge poi l’ampio network di ogni singolo head hunter, pur partendo dal presupposto che il nostro codice etico ci proibisce di fare delle proposte lavorative a delle aziende clienti».

Ma come deve essere, dunque, il perfetto direttore delle vendite?

«Si tratta di una figura sfaccettata e complessa. Oltre a essere un buon venditore e avere il polso del mercato, questo professionista deve essere in grado di formare e di incoraggiare il proprio team di vendita, costruendo una visione a lungo termine che possa fare da timone all’intero reparto e che riesca a coinvolgere in modo attivo ed entusiasta ogni singolo commerciale».

Redazione

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