La scelta del canale distributivo in funzione dei paesi è la chiave del successo dell’export

 La scelta del canale distributivo in funzione dei paesi è la chiave del successo dell’export

L’azienda presa a riferimento è leader in Italia nella produzione di substrati di coltivazione, settore hobby e professionale, con quasi nessuna esperienza di esportazione.
Fatturato di 35 milioni di euro circa, realizzato quasi esclusivamente in Italia tramite 35 agenti plurimandatari e vendita diretta alla GDO e GDS.
Il fatturato export prima dell’inizio dell’attività dei Temporary Export Specialist era dell’1%.
La strategia e la scelta dei mercati sono stati impostati dopo una prima analisi di interscambio e di Benchmark.
Come principali mercati obiettivo sono stati selezionati i paesi dell’Ex-Yugoslavia e la Romania per presenza di prospect e per il fatto che il settore agricolo in tali mercati è in via di sviluppo; ciò porta ad una crescente domanda di un prodotto di qualità.
Il canale privilegiato è stato quello dell’importatore/distributore in quanto canale maggiormente utilizzato dai competitors e in grado di garantire la copertura di entrambe le categorie di prodotti di riferimento per l’azienda: professionale e hobbistico.
Dopo i primi 18 mesi sono stati raggiunti accordi di distribuzione esclusiva con 3 importatori nei paesi approcciati e un aumento del fatturato export del 25%.
Ai mercati principali sono stati poi aggiunti i paesi nord africani e in particolar modo Algeria, Tunisia e Marocco in quanto, negli ultimi anni, è stata registrata una forte crescita del settore agricolo e il conseguente aumento di richiesta di un substrato di qualità.
In questo caso il canale prescelto è stato quello dell’agente in quanto mercati di approccio sono risultati essere molto più complessi di quelli affrontati in precedenza.
Dopo pochi mesi è stato raggiunto l’accordo con un agente e sono state realizzate le prime vendite.
A distanza di 22 mesi dall’inizio di attività dei Temporary Export Specialist, la quota di fatturato export è stata quasi raddoppiata raggiungendo il 5% del totale del fatturato aziendale.

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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