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La strategia come unica arma contro la concorrenza

L’azienda in esame è una produttrice di macchine per il taglio e la fresature di materiali leggeri, ha un fatturato inferiore ai 2 milioni di Euro, con una quota export di circa il 40%.
Il settore di riferimento è molto particolare, in quanto i macchinari commercializzati possono essere impiegati in numerosi settori e sono utilizzati da aziende di varie dimensioni.
Per tale ragione è stata implementata una strategia multi settore che riuscisse a cogliere i diversi canali distributivi.
Più precisamente, il primo settore approcciato è stato quello della grafica pubblicitaria dove i prospect di riferimento erano aziende di piccola-media dimensione impegnate nella produzione di stampe, gadgets e articoli promozionali.
I mercati prescelti per tale settore sono stati quelli della Gran Bretagna e della Francia.
Dopo aver contattato diversi prospect abbiamo constatato che i canali distributivi utilizzati erano prevalentemente due: acquisto diretto dal produttore del macchinario (nostro competitor) e distributore specializzato, con una forte preponderanza del primo canale a scapito del secondo.
Da tale punto di vista è emersa l’importanza di essere presenti direttamente in loco data la forza commerciale dei competitors locali e delle multinazionali.
Dopo alcuni mesi siamo riusciti a sottoscrivere un accordo di esclusiva con un importante distributore nel Regno Unito con una significativa esperienza nel settore.
Invece, nel mercato francese è risultata maggiore la forza dei competitors locali e delle multinazionali e, i pochi intermediari che trattavano già il nostro tipo di macchinario erano riluttanti a cambiare fornitore.
Per tale ragione, abbiamo sfruttato al massimo il legame di complementarietà con altri macchinari.
Più precisamente, abbiamo individuato e contrattualizzato un grande distributore di attrezzatura per il settore della grafica pubblicitaria che non aveva mai trattato macchinari come i nostri ma che aveva una buona rete commerciale e che, soprattutto, aveva tra i suoi clienti tutti potenziali utilizzatori del nostro macchinario.
La strategia proposta ed attuata ha consentito nel giro di pochi mesi di aprire due mercati esteri, prima preclusi dalla forte presenza di competitors locali e di multinazionali con marchi altisonanti, il tutto con un importante influsso sul fatturato complessivo.

Redazione Co.Mark

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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