L’approccio attivo sul mercato permette di rilevare ostacoli e rivedere la strategia

 L’approccio attivo sul mercato permette di rilevare ostacoli e rivedere la strategia

L’azienda in esame è un’impresa del nordest produttrice di pannelli di legno placcati, con un fatturato di 8 milioni di Euro e una quota export pari al 5% sul fatturato complessivo aziendale.
Sulla base dell’analisi di interscambio e dei desiderata espressi dal cliente sono stati individuati i seguenti mercati obiettivo: Germania, Austria e Romania.
In seguito ad una approfondita analisi della concorrenza sono stati individuati i seguenti canali di distribuzione: i grossisti di legname ed i produttori di mobili.
Il primo mercato approcciato è stato quello tedesco che ha presentato forti difficoltà di entrata legate all’utilizzo di formati di pannelli diversi da quelli prodotti dall’azienda cliente, non gestibili dai macchinari di lavorazione presenti in azienda.
Il Temporary Export Specialist, in accordo con l’azienda ha pertanto deciso di approcciare la Romania, selezionata per la forte presenza di produttori di mobili che utilizzano pannelli in legno placcato.
Profilando alcuni competitors di riferimento simili per gamma di prodotto, e grazie ad informazioni ottenute su banche dati di riferimento, in breve tempo sono stati individuati diversi produttori rumeni di mobili che acquistavano da fabbricanti di pannelli, simili per posizionamentosugli elementi del marketing-mix a quelli prodotti dall’azienda cliente, agevolando la proposizione del prodotto ai prospects ed arrivando alla chiusura di diverse commesse.
Per quanto riguarda il mercato tedesco e austriaco, è stata ripresa l’azione di ricerca, in seguito all’investimento in un nuovo impianto di pressatura, capace di gestire i formati di pannelli in legno richiesti su questi due mercati (formato 2800 x 2070).
L’adeguamento della produzione ha portato alcune interessanti trattative in corso e sono stati comunque finalizzati diversi ordini in particolare nel mercato austriaco.
Oggi, dopo circa due anni di intervento, l’azienda cliente ha quasi raddoppiato la quota di fatturato esportato, con prospettive di crescita molto interessanti ed accordi già siglati per il prossimo anno in particolare nel mercato della Romania.

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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