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L’audit dell’area commerciale per stare al passo coi tempi

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[dropcap]I[/dropcap]l mestiere del venditore è cambiato radicalmente. Lo stereotipo del vecchio venditore, vestito alla moda e con buona parlantina, con la macchina di lusso e che frequenta i circoli VIP a metà pomeriggio, oggi è nella maggior parte dei casi un mero ricordo.

La complessità del momento, la moltitudine di informazioni da gestire, la difficoltà di fare previsioni, il senso di precarietà e di incertezza impongono uno stile personale e professionale assolutamente rigoroso. La tolleranza che le aziende dimostravano un tempo, inoltre,non si può più giustificare per una serie di variabili che parlano da sole: il rapporto “numero visite verso numero ordini” si è nettamente abbassato, i tempi di decisione allungati, l’ordine medio abbassato, i costi di trasferimento (auto-gasolio-autostrada…) aumentati, i tempi di incasso allungati.

La struttura commerciale va evidentemente ripensata o quanto meno vanno valutate anche le possibili alternative tenendo conto del supporto che offre oggi la tecnologia.

Un audit commerciale fatto da professionisti esperti e con strumenti adeguati permette di comprendere come tarare al meglio la struttura commerciale, interna (customer service) ed esterna (venditori), come strutturarla al fine di ottenere il meglio con il minor investimento possibile e di definire gli strumenti ed i processi più opportuni per la dimensione dell’azienda.

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Andrea Ghirlanda
Alto Profilo Consulting

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