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Le 7 regole d’oro per fare business con successo negli Stati Uniti

[dropcap]S[/dropcap]tate pensando di espandere il vostro business negli Stati Uniti? A metà luglio il direttore della Federal Reserve ha annunciato al Congresso Americano e al mondo l’intenzione di rialzare i tassi di interesse entro fine anno, facendo correre il dollaro sull’euro. Con un dollaro più forte, gli Stati Uniti – già una delle principali destinazioni dell’export mondiale – diventano un mercato ancora più attraente, anche per i prodotti italiani.

Oltre 300 milioni di consumatori, poche barriere normative e un’economia in rapida ripresa sono ulteriori punti a favore degli States, ma regole numerose, una diversa cultura aziendale e una forte concorrenza, sia interna che esterna, non rendono certo facile iniziare a intrattenere relazioni commerciali con l’America. Come districarsi nelle complicate regole doganali che regolano l’export, l’avevamo spiegato qui. Oggi vogliamo invece dare qualche consiglio di carattere più “culturale” perché per fare affari con l’estero non è importante superare solo gli ostacoli amministrativi, è altrettanto importante conoscere il proprio cliente in modo da entrare rapidamente in sintonia e non cadere in rovinose gaffe che potrebbero compromettere la conclusione di un affare. Ecco le sette regole per avere successo nelle trattative commerciali negli USA:

  1. Siate sempre puntuali. Gli americani considerano maleducato chi non rispetta la parola data e sarete valutati come partner commerciali di fiducia solo se rispetterete i termini di consegna. Questa regola si estende anche a quando inviate un rapporto o una e-mail, se avete detto che lo farete entro un certo termine, si aspettano che sia rispettato. Analogamente, siate sempre in orario per una riunione o una conference call. Per chi fa fatica a rispettare i tempi, adottate questo mantra: “essere puntuali significa arrivare con qualche minuto di anticipo”.
  2. Non confondete informale con personale. Non vi fate confondere dal tono generalmente più informale dei rapporti di lavoro. Negli Stati Uniti “business is business”, quindi anche se ci si saluta con un “hi” e si beve l’acqua direttamente dalla bottiglietta, una volta iniziata la riunione limitate al minimo divagazioni su coniuge, figli, sport e vacanze, sarebbero viste come una perdita di tempo, soprattutto prima di prendere una decisione importante o firmare un contratto. Ricordate, inoltre, che gli Stati Uniti sono una società multiculturale ed eterogenea, quindi evitate argomenti che possano creare tensioni, in breve: al bando commenti su politica e religione.
  3. Siate sicuri. Dovrete presentare voi e la vostra azienda in modo sicuro. Un’eccessiva modestia potrebbe essere considerata prova di scarsa qualità. Gli americani fanno corsi di public speaking per presentare al meglio loro stessi e le loro attività. Ormai se ne organizzano molti anche in Italia.Se sentite di non possedere questa skill, prendete in considerazione di iscrivervi subito ad uno.
  4. Siate preparati. Proprio perché le riunioni e le negoziazioni sono veloci e basate su fatti, preparatevi bene su quello che volete dire. Illustrate in modo chiaro le caratteristiche del vostro prodotto o servizio e spiegate perché è meglio degli altri. Gli americani amano i numeri perché sono oggettivi, quindi una buona idea è quella di avvalersi di statistiche per supportare la vostra posizione. Spesso funziona. Una buona preparazione aiuta inoltre ad essere più sicuri.
  5. Siate diretti. Essere diretti è considerata una virtù dagli Americani, e apprezzeranno se indicherete fin dall’inizio ciò che desiderate ottenere, a maggior ragione se siete arrivati all’appuntamento puntuali, preparati e con dati alla mano che comprovino il valore di quanto proponete. Siate inoltre flessibili e disponibili a fare delle concessioni al fine di raggiungere un accordo.
  6. Superate le aspettative dei vostri clienti. Nessun Paese ha una cultura del servizio al cliente come gli Stati Uniti. Tenetelo ben presente perché le aziende con cui volete fare affari si aspetteranno da voi lo stesso livello di servizio che loro offrono ai loro clienti. È molto probabile che vi troviate a dover andare oltre la mera fornitura puntuale dei prodotti per aggiungere nuovi servizi, come la ricerca degli ordini e politica dei resi. Sono questi servizi “aggiuntivi” che vi distingueranno dai vostri concorrenti. Si aspettano inoltre che siate disponibili al di fuori dell’orario lavorativo. In media, gli americani lavorano di più degli europei e molti si aspettano che le aziende forniscano servizi 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza interruzioni.
  7. Infine, fatevi aiutare scegliendo il giusto partner. Gli stati Uniti hanno creato la cultura della specializzazione, voi saprete sicuramente fare il vostro prodotto alla perfezione, ma per fare qualcosa per cui non siete specializzati, come commercializzare un prodotto in un paese che non è il vostro, scegliete un partner che lo sia. I corrieri, ormai, non si occupano semplicemente di spedire un pacco dal punto A al punto B, ma offrono tutta una serie di servizi aggiuntivi, come immagazzinaggio o lavorazioni quali reimballaggio, etichettatura e gestione dei resi. Scegliere il giusto partner vi permetterà di raggiungere l’eccellenza e di guadagnare punti alla voce customer care, che non ha caso è un invenzione degli americani.

Noi di UPS riteniamo che non ci sia modo migliore per entrare nel mercato statunitense che con il nostro network. Siamo nati a Seattle oltre 100 anni fa, nel tempo siamo cresciuti e oggi copriamo capillarmente il Paese con una flotta di oltre 24.000 veicoli, 50.000 punti di accesso per il cliente e 300 aeroporti serviti. Per darvi un assaggio di quale che possiamo fare per voi abbiamo creato una guida su come fare business negli Stati Uniti che potete scaricare [media-downloader media_id=”25636″ texts=”qui”].

Aylin Bumin
Country Marketing Manager, UPS Italia

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