Le diverse strutture di uno stereotipo di comportamento commerciale

 Le diverse strutture di uno stereotipo di comportamento commerciale

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L’azienda presa in esame è ubicata nella provincia di Milano e produce segnaletica stradale con un fatturato di quasi sette milioni di Euro e una quota export pari al 15% sul fatturato complessivo aziendale.
I mercati obiettivo selezionati sulla base dell’analisi di interscambio e dei desiderata espressi dal titolare sono stati: Germania, Austria e Svizzera e il canale di distribuzione individuato è stato il B2B, in particolare aziende manutentrici di strade e aree pubbliche.
Il primo mercato approcciato è stato quello tedesco sul quale è stato applicato il modello dello stereotipo di comportamento commerciale a strutture diversificate:
a) prima struttura (macro)=scelta del mercato obiettivo (Germania) e dei canali di distribuzione ideali (B2B in particolare aziende manutentrici di strade e aree pubbliche);
b) seconda struttura (micro)=individuazione dei Laender con maggior consumo del prodotto di riferimento e aziende manutentrici specializzate sui prodotti dell’azienda (segnaletica per autostrade);
c) terza struttura (customizzata detta anche creativa)=sviluppo di una tecnica ad-hoc per arrivare ai prospect ideali e anticipare i bisogni: sono state costantemente tenute monitorate le gare in ambito autostradale su tutto il mercato tedesco, interpellati di volta in volta i responsabili delle gare di appalto e dagli stessi, a gara aggiudicata ma con giusto anticipo, i Temporary Export Specialist Co.mark hanno ottenuto i riferimenti dei prospect bisognosi di acquistare il prodotto dell’azienda.
Oggi, dopo circa cinque anni di intervento, l’azienda cliente esporta ben l’80% del fatturato complessivo sul mercato tedesco, austriaco e svizzero.

Redazione Co.Mark
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Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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