Le tecnologie digitali al servizio dell’export

 Le tecnologie digitali al servizio dell’export

Oggi, praticamente in tutti i settori economici, l’internazionalizzazione non rappresenta più un’opzione ma è diventata un imperativo per molte aziende che devono mantenersi competitive.

La ricerca all’estero di nuove opportunità di business è la migliore risposta alle difficoltà di assorbimento del mercato nazionale e alla necessità di “pensare” in termini sempre più globali, per crescere in quantità a livello di produzione e vendite e in qualità dal punto di vista del prodotto.

In questo scenario, eccellenza imprenditoriale, innovazione tecnologica e alti livelli di specializzazione sono requisiti necessari ma non sufficienti a sostenere il successo delle esportazioni.

Servono, infatti, organizzazione, strumenti e professionalità specializzate nel commercio internazionale.

Tra queste, innanzitutto, un esperto in Export Management in grado di impostare la strategia commerciale più adatta e di gestire l’analisi dei mercati e della concorrenza, la ricerca dei potenziali target e l’attivazione dei canali di distribuzione più idonei a veicolare l’offerta di prodotti o servizi verso la clientela di ciascun Paese selezionato. È una figura professionale fondamentale, di cui un’azienda che investe nello sviluppo delle esportazioni può avvalersi in outsourcing, richiedendo il supporto di società esperte nel Temporary Export Management.

Le tecnologie del Web aiutano l’Export

Nell’era della digital economy, in materia di esportazioni, un ruolo decisivo è giocato dai numerosi strumenti di inbound marketing abilitati dalle moderne tecnologie digitali che, se gestiti con competenza, rappresentano un asset molto potente per promuovere il proprio prodotto o servizio e trovare nuovi clienti in Italia e nei mercati internazionali, in affiancamento e a supporto dell’azione dell’Export Manager.

Strumento particolarmente efficace e innovativo per intercettare potenziali clienti è la cosiddetta Lead Generation che, grazie all’offerta di contenuti mirati e rispondenti ai bisogni concreti del target, lo attira spontaneamente verso il sito web dell’azienda generando liste di prospect qualificati e pronti per il contatto commerciale.

In particolare, in cosa consiste la Lead Generation?

Anziché essere l’azienda, tramite i suoi commerciali o i mezzi tradizionali come fiere o eventi di settore, ad approcciare “a freddo” il potenziale cliente, è lui stesso che arriva alle pagine aziendali tramite la ricerca su Google, l’utilizzo dei social network o di altri canali digitali perché sta cercando le risposte alle proprie domande e “problemi”.

È una strategia che si basa principalmente sulla produzione di contenuti autorevoli, proposti per attrarre traffico qualificato al sito aziendale: di lì in poi, attraverso il buyer’s journey, il visitatore anonimo si converte in contatto commerciale (lead) e infine in cliente soddisfatto.

Gli strumenti digitali che possono aiutare l’azienda ad attrarre lead sono i più diversi, ma la scelta del mezzo è fondamentale. Tra i canali più performanti per una lead generation internazionale c’è senza dubbio la SEO e la SEM: nel primo caso parliamo di migliorare il posizionamento del sito nelle pagine dei risultati di ricerca online; nel secondo caso si sfruttano invece le campagne pay-per-clic che implicano il pagamento di inserzioni pubblicitarie.

Fondamentale oggi è anche la presenza di un Blog aziendale, una sezione del sito attraverso cui veicolare i propri contenuti. Risultano sempre molto utili, se ben gestite, anche le campagne di Email marketing, ovvero messaggi via email ad un target selezionato per coinvolgere e nutrire i prospect.

Una prospettiva estremamente interessante per imprenditori e top manager aziendali ma che, inevitabilmente, presenta alcune complessità e specificità. Una strategia di Lead Generation che possa essere davvero efficace e di supporto all’export non va improvvisata; soprattutto sarebbe un errore pensare che conoscere le dinamiche dell’inbound marketing sul mercato interno sia sufficiente a garantirne il buon esito anche su quello internazionale.

Per sfruttare il potenziale del web marketing anche sui mercati esteri, non basta tradurre correttamente nelle lingue di interesse gli strumenti di comunicazione; vendere su un mercato straniero non si riduce ad un’operazione di traduzione ma è necessaria una vera e propria geo-localizzazione: i contenuti devono essere creati ad hoc, rielaborati sulla base della diversa cultura, del diverso approccio, delle esigenze diverse dei buyers esteri. Nulla di scontato, insomma.

Lead Generation: non lasciare nulla al caso

Come Co.Mark, cioè come azienda impegnata da anni nella consulenza e nel supporto alle Piccole e Medie Imprese italiane che vogliono rivolgersi ai mercati esteri, siamo convinti che occorre sempre e comunque un approccio sistematico.

Innanzitutto, è indispensabile partire da una strategia di Lead Generation ben definita e basata sulle leve più idonee per il raggiungimento degli obiettivi commerciali dell’azienda. I canali offline e online con i quali oggi è possibile alimentarla sono tanti: è importante capire quali strumenti sta utilizzando l’azienda – cosa sta facendo in termini di ricerca di nuovi clienti/distributori attraverso le tecnologie offline e digitali? -, verificarne l’efficacia, ottimizzarli, affiancare nuovi canali per la ricerca clienti e, infine, mantenere sempre una visione di insieme procedendo alla loro gestione integrata.

La sfida non è solo trovare la formula più adatta per l’azienda, il settore e il prodotto, implementando un pacchetto di strumenti su misura per la Lead Generation, ma anche tenere traccia di tutti i contatti, gestirli in maniera efficace e monitorare costantemente le performance.

In tal senso, un vantaggio enorme lo può fornire l’uso di apposite applicazioni digitali che prevedono diversi livelli di automatismi per tracciare i potenziali clienti e non perdere nessuna opportunità. Questi strumenti, inoltre, consentono di gestire le azioni di marketing in maniera efficace e personalizzata. Infine, di valutare quali sono i canali più performanti per poi decidere se applicare eventuali azioni correttive in grado di massimizzarne i risultati oppure investire in qualcosa di diverso.

Export Manager + Digital Marketing: competenze e metodo per il successo sui mercati esteri

L’economia digitale offre alle aziende che intraprendono programmi di internazionalizzazione nuove opportunità di gestione del processo e strumenti aggiuntivi da impiegare in combinazione con il necessario intervento di un Export Manager.

Appare chiaro, tuttavia, che in tutte le situazioni descritte occorre un metodo guidato da competenze strategiche, analitiche e operative specifiche, che difficilmente un’azienda, soprattutto se di piccole dimensioni, può integrare in toto acquisendo sul mercato le relative professionalità. Al contempo, un approccio affidato all’improvvisazione o alla disponibilità di competenze marginali o semplicemente collaterali a quelle necessarie si rivelerebbe inevitabilmente improduttivo e disincentivante. Ecco perché la strada più idonea e quella sempre più percorsa dalle imprese comporta la scelta di affidarsi a partner specializzati in grado di implementare una strategia di export completa che oggi, possa piacere o meno, non può prescindere dall’utilizzo del digitale.

Se correttamente gestiti, gli strumenti di digital marketing possono esprimere tutta la loro efficacia, divenendo un supporto commerciale imprescindibile, assicurando agli specialisti dell’export un maggior numero di potenziali clienti qualificati su cui agire e alle aziende un modo nuovo, più veloce, vantaggioso ed economico, di far conoscere la propria offerta, vendere di più e vendere meglio.

Massimo Lentsch

Fondatore e amministratore delegato di Co.Mark (Gruppo Tecnoinvestimenti)

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