Lead Generation: 3 modi per raccogliere potenziali clienti online

 Lead Generation: 3 modi per raccogliere potenziali clienti online

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[dropcap]S[/dropcap]e c’è un’opportunità chiara in Internet per le pmi, si tratta sicuramente di quella rappresentata dal numero delle persone / delle aziende che popolano la rete in ogni parte del globo. È un’opportunità fatta di 2,5 milliardi di potenziali consumatori connessi in rete, 2 milliardi dei quali sono anche presenti su almeno un social network (dati: wearesocial.com e Internet Bureau).

A questo vasto mercato fatto di potenziali acquirenti si possono vendere prodotti direttamente, attraverso una strategia di eCommerce. È il caso soprattutto delle pmi che hanno nel B2C il loro canale di vendita per beni di consumo e largo consumo. Ma in molti casi il prodotto non può essere venduto direttamente online. Si tratta di quei business per i quali la transazione finale necessità di un contatto preliminare, o di business che necessitano di appuntamenti da farsi di persona dopo un primo contatto (telefonico, via mail, attraverso un form).

Queste ultime sono peculiarità tipiche di tutti i mercati del BtoB, oppure di quei mercati che richiedono dei preventivi (ad esempio i mercati assicurativi, ma possiamo anche pensare all’installazione di pannelli solari o di condizionatori). E hanno un loro modello di business ben specifico online che si chiama lead generation (su questo punto si veda anche il nostro articolo del 30/06).

Se quindi l’obiettivo del vostro business è raccogliere contatti qualificati (cioè utilizzabili a fini commerciali e quindi completi ad esempio di mail e numero telefonico) per poi procedere a ricontattare le persone che vi hanno dato i loro riferimenti, allora abbiamo pensato di darvi tre idee semplici per poter raccogliere potenziali clienti online.

(1) Un sito ad hoc per generare leads. Una maniera molto efficace per fare lead generation online è quella di creare una cosiddetta landing page ad hoc. I contatti vengono di solito raccolti con un form appositamente predisposto su questa pagina, sulla quale di norma viene portato il maggior numero di utenti possibile attraverso diverse strategie. Queste strategie sono quelle classiche del marketing online. La più diffusa è quella che ha come obiettivo la crescita del traffico “organico” (gratuito) da un motore di ricerca (es. google.com) e si chiama SEO (Search Engine Optimization). Ma si può pensare di portare il maggior numero di visitatori possibili alla landing page che abbiamo creato ad hoc anche attraverso strategie a pagamento di SEM (sono gli annunci di Google, ad esempio) oppure attraverso il marketing sui Social. È naturale che una volta portato il traffico sulla pagina, diventa cruciale per il successo in termini di raccolta contatti che il form venga compilato e riempito in tutte le sue parti. Il miglior modo per ottenere questo risultato è quello di avere un form semplice, leggibile e con pochi campi obbligatori vale a dire solo quelli assolutamente necessari. Il costo per la creazione di una landing page ad hoc è molto contenuto. La strategie di marketing per portare su questa pagina traffico / utenti dipendono invece dalla quantità di visitatoriobiettivo, e quindi possono essere anche molto costose.

(2) Generare contatti attraverso i social networks. Naturalmente attraverso i social networks è possibile generare dei contatti in maniera molto semplice e diretta, vale a dire connettendosi con il nostro profilo a quello del nostro potenziale cliente / fornitore. Ovviamente ogni social ha sue caratteristiche proprie, che lo rendono una leva efficace per fare business in un determinato modo. Questo significa che a diversi obiettivi di comunicazione oppure, a diversi mercati corrispondono idealmente diversi social. In particolare, se l’obiettivo è creare una connessione tra pmi che operano nel canale B2B, è naturale che Linkedin rappresenti il network vincente. La pagina di un’azienda o di un professionista ha infatti di norma tutte le informazioni utili a poter considerare il contatto stesso come una lead qualificata. È chiaro che in questo caso per avere successo bisogna concentrare tutte le nostre risorse (di tempo o di denaro) a fare in modo che il nostro profilo utente sia sufficientemente professionale e attraente da attrarre la connessione da parte di altre aziende / di potenziali clienti. Tuttavia, non va dimenticato che si possono raccogliere contatti in maniera molto qualificata anche attraverso Facebook, oppure attraverso Twitter o Google+. Lo si può fare utilizzando ad esempio una delle applicazioni che consentono di creare un form direttamente sulla vostra pagina aziendale (un’app gratuita piuttosto diffusa è “Contact Form”. La trovate qui: https://www.facebook.com/contact.form).

(3) Strategie crosscanale per la lead generation. È chiaro che, se quello che in definitiva interessa qui a noi è la generazione di contatticliente, non è necessario che tutto il processo di acquisizione della lead avvenga online. Si può anzi pensare di costruire un mix ottimale di piccole attività online e offline per massimizzare i nostri sforzi di contatto con i potenziali clienti o fornitori. Un buon esempio è il caso del B2B. Questo canale ha sempre sviluppato la sua comunicazione di marketing attraverso strumenti molto peculiari, come ad esempio le fiere di settore oppure i magazines specializzati. Tuttavia, in entrambi i casi diventa difficile quantificare il successo di queste attività di pubblicità in termini di ritorno sugli investimenti attraverso l’acquisizione effettiva di nuovi clienti. Un buon modo per ottenere dei risultati pratici può essere allora quello di sfruttare idee crosscanale per massimizzare gli investimenti in comunicazione. Il marketing crosscanale consiste nell’utilizzare un canale (ad esempio una fiera di settore) per produrre risultati tangibili e quantificabili su un altro canale (ad esempio la compilazione di un form online). Un buon modo di raccogliere i contatti ad una fiera potrebbe allora essere quello di comunicare durante l’evento che se si accede al nostro sito per compilare il form dei nuovi clienti si ottiene un voucher oppure un buono sconto sul primo acquisto o sulla prima collaborazione. Un altro modo è quello di creare un contest o un gioco tra clienti potenziali che inizia durante la fiera ma per il quale solo la seconda parte online da accesso a dei premi per i vincitori. Questo è un buon modo di ottimizzare gli investimenti su un’esposizione, e garantisce un coinvolgimento più duraturo del nostro target.

Nessuna di queste 3 idee comporta, di base, un investimento importante per partire. Non si tratta per altro degli unici modi per fare lead generation online. Tuttavia, si tratta di 3 idee molto pratiche che possono consentire, con un investimento di tempo / denaro più che ragionevole, di ampliare enormemente la base di clienti potenziali di una pmi. E non va dimenticato che fare generazione di contatti su internet da accesso ad un mondo globale che significa export e crescita duratura.

Federico Corradini

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4 Comments

  • Si parla molto di crosscanalità di questi tempi, dopo che per anni si è parlato di multicanale e cose simili. Quali sono le differenze e dove sono le opportunità? Grazie!

  • Ciao Davide,

    grazie per il tuo commento che ci da la possibilità di trattare un argomento attuale.

    Ecco le mie definizioni di #MultiCanale e di #CrossCanale.

    #MultiCanale: Il termine MultiCanale si riferisce al fatto che un’azienda abbia a disposizione diversi canali per la vendita dei propri prodotti. Di per se questo non è un fatto nuovo, visto che anche prima di internet per una azienda era possibile utilizzare diversi canali di vendita: dai negozi fisici ai cataloghi, dalla vendita porta a porta ai call center. Tuttavia, c’e’ un fatto nuovo che lo sviluppo della rete ha aperto, vale a dire la crescita esponenziale dei canali d’acquisto: PC, laptops, smartphones, tablets, interactive terminals, smart TV.

    #CrossCanale: Con CrossCanale intendo invece l’esperienza di un consumatore che ha utilizzato diversi canali / terminali / devices per procedere nel suo percorso di acquisto. Più precisamente, di uno shopper che ha utilizzato una combinazione di canali on e offline. Un esempio può essere la scelta di un prodotto su un catalogo online e il suo acquisto in un punto vendita. Naturalmente però, la crosscanalità ha aperto a scenari che sono molto diversi quanto ormai comuni. Un esempio è il cosiddetto fenomeno dello showrooming: provare un paio di scarpe o di occhiali in un punto vendita fisico, per poi acquistarli su Amazon.it è un’esperienza che chi legge avrà con ogni probabilità già vissuto.

    Non a caso, nella definizione di CrossCanale, ho spostato il focus dall’azienda allo shopper. E’ infatti in questa attenzione al consumatore, nella volontà di metterlo al centro dei propri sforzi di marketing, che si misura l’efficacia di ogni attività di marketing CrossCanale. La fluidità che si deve ricercare nei diversi canali lato azienda ha infatti l’obiettivo di portare lo shopper all’acquisto finale attraverso un percorso che è efficace perché è innanzitutto un’esperienza positiva. Questo vale per tutte le aziende, pmi in testa.

    Penso quindi a 2 tipi di opportunità aperte da questi scenari.

    La prima è nel numero di apparecchiature per lo shopping, che continuerà a crescere: smart-devices come le macchine e i frigoriferi, wearable-devices come gli smart-watches e i wristbands. Questi saranno i nuovi punti di vendita e proprio nel loro sviluppo numerico si collocano le opportunità per il retailer / il distributore / il rivenditore.

    La seconda è l’opportunità di creare attività di crosschannel marketing sempre più appealing per il consumatore. Per farlo si può far leva su tutti i nuovi canali disponibili, facendo grande attenzione alla coerenza del “sistema di vendita” che ne risulta, di modo che il consumatore non si perda nei rivoli multicanale di una comunicazione improvvisata.

    Spero di aver risposto alla tua domanda.

    Continua a seguire il giornaledellepmi.it e ad aiutarci con i tuoi commenti.

    A lunedì prossimo,
    Federico

  • Buongiorno,
    ho letto con interesse la sua risposta ed in particolare le opportunità… 🙂

    Sarò di parte e spero di non sbagliare nel leggere tra le opportunità di crosschannel marketing una nuova primavera per la stampa 2d o perchè no anche 3d…
    Forse potrebbe essere costruiti argini con la carta ?

    cordiali saluti e grazie per l’attenzione

  • Buongiorno Gianluca,

    mille grazie per il commento.

    Sono d’accordo. La stampa è uno strumento che si presta bene ad attività crosscanale. Anzi, molte delle attività di crosscanale che partono dall’offline per produrre effetti online non possono che far leva sulla stampa tradizionale. Ad esempio i voucher, oppure i buoni sconto: veicolati in-store o inseriti in un magazine possono essere un’ottima attività di marketing che veicoli traffico ad un e-commerce incrementandone sia gli shoppers che gli acquisti finali.

    Inoltre, la pubblicità a mezzo stampa rappresenta in questo momento una “occasione” in termini di quotazione e costi, oltre che di flessibilità di utilizzo. Accoppiata al tracking delle performance che si possono fare attraverso gli strumenti di monitoraggio di internet diventa una leva promozionale di primario interesse.

    Riguardo la stampa 3d, sono d’accordo con chi parla di una nuova rivoluzione industriale. Insomma, io la penso così: mi piace.

    Cosa aveva in mente per utilizzarla efficacemente nel campo di marketing e pubblicità?

    Ce lo scriva qua sotto!

    A presto
    Federico Corradini

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