L’importanza delle capacità relazionali

 L’importanza delle capacità relazionali

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[dropcap]D[/dropcap]a cosa dipende far soldi? Agli americani piace dirlo coi numeri, decimali compresi. E qualche tempo fa allo Stanford University Institute hanno stabilito che al 12,5% è questione di knowledge, di quello che sai e dunque dal tuo livello di competenze, e per l’87,5% di ability to deal with people, cioè di abilità nel trattare con le persone. La fonte è decisamente autorevole, semmai ciò che può risultare sorprendente è che proprio da Stanford, nel cuore della Silicon Valley, siano usciti “cervelloni” che di knowledge ne avevano a pacchi e che hanno creato alcune delle più importanti compagnie del mondo, a partire da Larry Page e da Sergey Brin, i fondatori di Google. In quanto a far soldi, la rivista Forbes ha stimato recentemente che complessivamente i due abbiano accumulato ricchezze personali attorno ai 60 miliardi di dollari in meno di vent’anni.

A prima vista l’abilità nel trattare con le persone è una qualità innata. Appartiene alle cosiddette “soft skills”. In realtà ciascuno noi nel suo modo di essere e di ragionare, quindi in fatto di atteggiamenti e comportamenti, ha ampi margini di miglioramento. Certo, per migliorare occorre uno sforzo e bisogna saperlo anche indirizzare e dosare. Dalla fusione di questi due concetti, ossia abilità nel trattare con le persone e dosaggio dell’intensità dello sforzo da produrre, sono stati ricavati una serie di schemi che oggi vengono utilizzati nel commercio e più genericamente negli affari. Graficamente la raffigurazione è in genere quella di un triangolo con la base all’insù.

A seconda degli autori, questo tipo di raffigurazione, nelle sue varianti, è chiamato “piramide rovesciata” o “imbuto”. In inglese imbuto si traduce “funnel” e sul web un sacco si scovano di modelli scaricabili gratuitamente per realizzare diagrammi per nobilitare un power point. La caratteristica sia della piramide rovesciata sia dell’imbuto è che si restringono fino ad assottigliarsi al massimo, per cui la loro forma viene messa in correlazione con la “line of endeavor”, la linea dello sforzo, che progressivamente si riduce.

Sulla paternità della “piramide rovesciata” non si sono dubbi: è nata nel mondo del giornalismo – dove tuttora è in auge – per indicare che di regola, per catturare l’attenzione del lettore, la parte iniziale di un testo è la più importante e perciò è quella che richiede il maggior impegno. Una delle applicazioni più convincenti della piramide rovesciata (o dell’imbuto) riguarda il processo da seguire nella vendita. Steve Nielsen, un formatore statunitense che proviene forse non a caso dal mondo del giornalismo, proprio alla raffigurazione della piramide rovesciata aveva fatto ricorso in un suo libro uscito nel 2002 dal titolo curioso: “Vendi quando vedi il bianco nei loro occhi”. Nel testo spiegava che un venditore nella successione di una trattativa deve spendere la maggior parte del tempo nei primi due livelli della piramide rovesciata, quelli che lui chiama “meeting” e “interview”, cioè la presa di contatto col cliente e l’indagine per scoprirne le necessità, sfatando la convinzione tuttora piuttosto diffusa che gli aspetti cruciali riguardino la presentazione del prodotto, la negoziazione e la chiusura. Non è un’idea solo di Nielsen e dei tanti che prima o dopo di lui, attraverso la piramide rovesciata, l’hanno sostenuta: così fanno i migliori venditori del mondo che dedicano mediamente il 65% del tempo a disposizione alle due fasi preliminari.

Può essere che a Stanford abbiano esagerato nelle proporzioni ma è fuor di dubbio che il successo nasce da una fusione di knowledge e di ability to deal with people. E le capacità relazionali rivestano un ruolo preponderante. Questo spiega anche la formidabile longevità di un manuale che Dale Carnegie scrisse nel 1936. Si intitolava How to win friends and influence people e nella prima edizione ne vennero stampate 5 mila copie, pensando già di largheggiare. Ad oggi di copie nel mondo ne sono state vendute di più 15 milioni. In Italia l’editore Bompiani l’ha pubblicato per la prima volta nel 1938, una seconda nel 1939, una terza nel 1943 e ha continuato a ristamparlo con incredibile frequenza nei decenni a seguire. L’edizione più fresca è del 2013 e c’è da supporre non sarà l’ultima. Nella traduzione originariamente il titolo era “L’arte di conquistare gli amici e il dominio sugli altri”. Negli anni 80, magari meno letteralmente ma più coerentemente, è stato corretto in “Come trattare gli altri e farseli amici”.

Ugo Ravaioli
Responsabile Media Relations di OSM Network

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