L’importanza delle certificazioni di qualità per essere vincenti all’estero

 L’importanza delle certificazioni di qualità per essere vincenti all’estero

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L’azienda presa in esame è una carpenteria produttrice di serramenti in ferro, vetrine per negozi, scale in ferro su disegno ed altri complementi per l’architettura e l’edilizia.
Il suo fatturato è di 2,5 milioni sviluppato totalmente sul mercato italiano.
L’azienda era sprovvista di certificazioni ISO, sia per la progettazione, produzione e montaggio di strutture di carpenteria strutturali, sia certificazioni specifiche relative ai processi di saldatura.
I mercati prescelti dopo una prima analisi sui flussi di export si sono rivelati essere: Francia, Svizzera, Austria individuati anche per questioni di vicinanza (visto che in caso di ordine è sempre richiesta la posa in opera) oltre che per la presenza di prospect.
Emersi sempre dall’indagine, i canali di distribuzione individuati sono stati: B2B diretto individuato: a) nei “General contractors” introdotti nel business dei negozi di alta gamma nelle principali città europee, e b) negli studi di architettura.
L’azione commerciale verso i mercati esteri è stata una completa novità per l’azienda, che non conosceva né chi potessero essere i principali players internazionali né quali potessero essere le certificazioni richieste.
La messa in atto di una forte azione commerciale ha fatto emergere che le esigenze dei contractors internazionali in termini di certificazioni erano molto più elevate rispetto a quelle dei clienti italiani.
La strategia vincente per poter quindi entrare nei mercati è stata quella di implementare una serie di procedure che hanno portato al rilascio dei certificati richiesti. In particolare la ISO 3834-3.2006, relativa ai processi di saldatura, si è rivelata fondamentale per essere inclusi nelle vendor list come azienda produttrice di carpenterie metalliche strutturali.
Tale certificazione è altresì divenuta obbligatoria per eseguire lavori nell’ambito delle strutture metalliche in Italia a partire da metà dell’anno 2013.
Nel corso dei primi due anni di collaborazione, il fatturato estero ha raggiunto una quota del 20% del fatturato totale sviluppato dall’azienda.

Redazione Co.Mark
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