L’importanza di una logica di portafoglio

 L’importanza di una logica di portafoglio

L’intervento qui descritto ha riguardato un’azienda produttrice di ingredienti per il settore caseario con un fatturato di circa 5 milioni di euro, di cui il 10% in esportazioni verso i paesi dell’Europa del sud e d’area mediterranea (Spagna, Grecia, Israele, Marocco ed area balcanica).
Le vendite sono state effettuate a clienti diretti, agenti e distributori.
Il portafoglio prodotti destinato all’esportazione è composto da numerose referenze, riunite in quattro principali famiglie di prodotto.
Il contesto competitivo è dominato da grandi aziende multinazionali che hanno imposto globalmente i propri standard nella tecnologia di produzione casearia. Per differenziarsi in un mercato dominato dai grandi player, l’azienda ha da sempre puntato sulla personalizzazione di prodotti e soluzioni.
I Paesi target che sono stati proposti dai nostri Temporary Export Specialist sono stati individuati in una logica di portafoglio: da una parte Turchia e Polonia, paesi vicini, caratterizzati da saldi positivi di interscambio e un significativo trend di crescita nelle produzioni casearie; dall’altra Brasile, Messico e Colombia, mercati in forte crescita e con una consolidata presenza di concorrenti di riferimento e produzioni di formaggi di “tipo italiano”.
La scelta di intervenire su due aree geografiche distinte ha tenuto conto, tra l’altro, delle procedure necessarie per autorizzare le esportazioni verso Paesi extra CE come, ad esempio, il Brasile, che presenta regolamenti particolarmente complessi.
È stato scelto il canale degli importatori e distributori di prodotti e tecnologie di processo per caseifici per la radicata presenza nelle principali aree di produzione, la capacità di gestire le procedure di importazione e di immagazzinamento dei prodotti.
In Brasile, a seguito di visite ed incontri, sono stati individuati due partner con cui è stato stipulato un contratto di distribuzione con mandati specifici circa le famiglie di prodotti e i territori coperti.
Nel mercato turco, per la presenza di offerta a basso prezzo e una disciplina restrittiva circa gli ingredienti ammessi in produzione, è stato possibile concludere un accordo di distribuzione per due delle famiglie di prodotto dell’azienda.
In Messico e Colombia sono state individuate interessanti opportunità per prodotti personalizzati e definiti accordi in esclusiva con distributori attivi sull’intero territorio nazionale.
Infine, la Polonia, ultimo dei mercati indagati, sarà oggetto di successivi sviluppi per una delle famiglie di prodotto dell’azienda.
Le collaborazioni concluse hanno portato a un aumento del fatturato in esportazione pari a circa il 15% del totale, con una crescita costante e buone prospettive di consolidamento.

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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