L’importanza di una SWOT sviluppata su campo

 L’importanza di una SWOT sviluppata su campo

L’azienda a cui ci riferiamo è una produttrice di mattoni refrattari per forni industriali con un fatturato complessivo di 8,5 milioni di Euro ed quota del fatturato export sul fatturato complessivo del 5%.
A seguito di una prima analisi dei flussi di import/export i mercati obiettivo individuati risultano essere: Germania, Austria e Svizzera; ed il canale di distribuzione ottimale risultante dalle interviste sul campo è risultato essere il B2B identificato con i produttori di forni industriali (canale peraltro già adottato in combinazione con degli agenti plurimandatari).
In fase di analisi di contesto attuale l’analisi SWOT dimostrava numerosi punti di forza e Unique Selling Point (ad esempio utilizzo di miscele particolari ad alta resistenza all’urto e al calore) e pochi punti deboli.
In realtà durante l’attività commerciale di contatto sui prospect è subito emerso un punto debole determinante e riguardante la mancanza di una certificazione necessaria per poter vendere in Germania che unitamente alla presenza di competitor locali sfavorevoli ha determinato una concentrazione delle attività di marketing e di vendita sui mercati di Austria e Svizzera.
Oggi, dopo tre anni di attività di Temporary Export Management, l’azienda fattura su questi due mercati il 30% sul fatturato complessivo dell’azienda, a conferma del fatto che una puntuale analisi iniziale ci può consentire di indirizzare in modo preciso le azioni necessarie alla penetrazione dei mercati esteri.

Redazione Co.Mark

Co.Mark è un’azienda specializzata nei servizi di Temporary Export Management. Il nostro obiettivo è generare vendite ed incrementare il fatturato export. www.comarkspa.it

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