Macchine e impianti: i canali distributivi ideali

[dropcap]A[/dropcap]nalizzare in maniera approfondita la produzione della nostra azienda, in primo luogo, ed il mercato allargato del settore di riferimento poi, ci può portare ad adottare soluzioni ed approcci che riescono ad essere vincenti per la penetrazione commerciale nei mercati esteri. È quanto abbiamo realizzato per un’azienda produttrice di riempitrici automatiche per prodotti liquidi settore cosmesi nostra cliente.

Dopo aver individuato i mercati obiettivo nei paesi europei di lingua tedesca attraverso un’analisi dell’interscambio, è stato possibile essere vincenti su questi mercati grazie ad una corretta scelta di una serie combinata di canali distributivi ideali: produttori di macchine immediatamente a monte e a valle nella linea di produzione rispetto alla macchina in riferimento, agenti e distributori di detti produttori.

La scelta dei canali è stata orientata sulla base di due importanti osservazioni: il valore dominante (chi produce e vende macchine di valore economico superiore è in grado di commercializzare macchine di valore inferiore) e grado di complementarietà (maggiore è il grado di complementarietà tecnica maggiori sono le complementarietà commerciali).
Attraverso un’azione così impostata è stato possibile acquisire importanti risultati di vendita per l’azienda cliente.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
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