Macchine e impianti: i canali distributivi ideali

Dopo aver individuato i mercati obiettivo nei paesi europei di lingua tedesca attraverso un’analisi dell’interscambio, è stato possibile essere vincenti su questi mercati grazie ad una corretta scelta di una serie combinata di canali distributivi ideali: produttori di macchine immediatamente a monte e a valle nella linea di produzione rispetto alla macchina in riferimento, agenti e distributori di detti produttori.
La scelta dei canali è stata orientata sulla base di due importanti osservazioni: il valore dominante (chi produce e vende macchine di valore economico superiore è in grado di commercializzare macchine di valore inferiore) e grado di complementarietà (maggiore è il grado di complementarietà tecnica maggiori sono le complementarietà commerciali).
Attraverso un’azione così impostata è stato possibile acquisire importanti risultati di vendita per l’azienda cliente.
Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
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