Modificare il prezzo ed adeguarsi al mercato per essere vincenti

[dropcap]L'[/dropcap]azienda di riferimento è un produttore di substrati, prodotti professionali e hobby. Fatturato 35 milioni di euro di cui soltanto 1,5% su mercati esteri (Svizzera, Croazia, Grecia) raggiunti con interventi spot non strutturati.

I mercati che è stato possibile selezionare dopo una prima analisi aziendale si sono rivelati essere: i Paesi dell’Ex Yugoslavia dove l’azienda ed i competitor di riferimento già esportavano (Croazia, Slovenia, Bosnia e Macedonia), e la Svizzera per la significativa presenza di prospect e per la vicinanza geografica.

I canali di distribuzione individuati sono stati rivenditori (tipo Garden Center), importatori di prodotti specifici e prodotti complementari, B2B diretto (vivaisti e paesaggisti) e agenti di prodotti complementari.

A otto mesi dall’avviamento dell’iniziativa di marketing, e dopo l’analisi di un campione rappresentativo di offerte mirate è risultato indispensabile rivedere i prezzi di vendita per essere maggiormente appetibili sui mercati obiettivo, dove i competitor di riferimento esportano da molto tempo, sono meglio strutturati meglio e con un brand consolidato da anni.

Contraendo leggermente i prezzi, e in alcuni casi creando le soluzioni ad hoc su pochi prodotti, è stato possibile iniziare ad esportare sui mercati obiettivo; attualmente in Croazia, Bosnia e Svizzera. L’azienda non era conosciuta sui mercati esteri ed invece oggi i principali dealer di settore conoscono la sua proposta commerciale e la quota di fatturato export è aumentata rapidamente al 10%.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
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