Modificare l’offerta per esportare di più

 Modificare l’offerta per esportare di più

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[dropcap]L'[/dropcap]azienda in esame è un produttore di giunti metallici con un fatturato di 5,5 milioni di euro di cui il 10% su mercati esteri (Iraq, Svizzera e Austria) serviti saltuariamente ed in modo non organizzato.

Per l’azione commerciale sono stati selezionati i mercati del Nord Europa dove, dopo una prima analisi di riferimento, i competitors aziendali esportano maggiormente (Danimarca, Norvegia, Svezia), e il Middle Est per la forte presenza di prospects correlati ad impianti petroliferi del settore oil&gas.

I canali di distribuzione individuati sono stati il b2b diretto (costruttori di impianti), i rivenditori di prodotti complementari e di concorrenza indiretta, gli agenti di settore.

Una volta approcciati i mercati e analizzato un campione rappresentativo di offerte mirate, è emersa una carenza nella gamma della proposta aziendale perché la sua produzione fosse appetibile sui mercati obiettivo.

La strategia vincente è stata quella di modificare la gamma dei prodotti offerti, innovando la produzione stessa, ampliando l’offerta rispondendo alle specifiche richieste dai mercati target e abbinando prodotti complementari di importazione per riuscire a spuntare prezzi molto più competitivi.

Ciò ha permesso di ampliare la quota sia di export diretto che indiretto e in 5 anni la sua quota di fatturato export ha raggiunto il 45%.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
Via Stezzano, 87 – 24126 Bergamo
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Alessandro Gorni

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