Nascondere un punto debole per essere vincente sui mercati esteri

 Nascondere un punto debole per essere vincente sui mercati esteri

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[dropcap]L[/dropcap]a fidelizzazione nei confronti di fornitori storici, aiutati non solo dalla loro abilità a stare sul mercato, ma anche dalla loro tradizione produttiva e collocazione geografica, può essere un punto di debolezza al quale è necessario rispondere con inventiva e determinazione.

È quanto abbiamo potuto constatare seguendo un’azienda produttrice di preparati a base di salmone affumicato di altissima qualità, destinati alla ristorazione di alto livello.

Dotata di una buona struttura commerciale in pieno sviluppo sul mercato nazionale ed un forte desiderio di internazionalizzarsi, ci ha affidato il suo sviluppo sui mercati esteri. Scelti i mercati obiettivo dopo una prima analisi sui flussi di importazione, è stata avviata sugli stessi una ricerca dei canali distributivi ideali (diversi a seconda dei mercati di riferimento).

L’approccio però è stato particolarmente complesso per via della fidelizzazione a prodotti di origine scozzese e norvegese che godono nell’immaginario collettivo di una maggiore notorietà. L’arma vincente è stata quella di targetizzare e individuare molto bene gli intermediari commerciali adeguati (quelli rivolti all’HORECA di alto livello) e quella di fronteggiare con la qualità la forte fidelizzazione a prodotti provenienti da paesi di origine diversa. I risultati di incremento di fatturato non si sono fatti attendere.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
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Alessandro Gorni

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