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Non aver paura, non abbassare il prezzo!

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Perché spesso abbiamo paura di chiedere il giusto prezzo alle nostre prestazioni? Negli ultimi 10 giorni ho incontrato alcuni imprenditori di piccole realtà, grandi professionisti con una forte attitudine all’innovazione; cambiando qualche dettaglio vi racconto un breve spezzone della loro storia di due di loro.

Il prezzo lo decide la concorrenza?

BluPasta: Di proprietà della dottoressa Blu, è un’avviata azienda alimentare che produce pasta, pasta di qualità, venduta ad una nicchia di persone alla ricerca del prodotto tipico regionale. Un giorno di pochi mesi fa GigantPasta decide di entrare nel settore delle paste regionali di qualità, sviluppa una linea in concorrenza con BluPasta ed inizia ad erodere quote di mercato. La dottoressa Blu, personaggio combattivo ed entusiasta, decide di puntare sull’innovazione di prodotto e crea una nuova linea integrando nella pasta una sostanza che, oltre a migliorarne l’aspetto ed il gusto, ha anche dei risvolti positivi sulla salute. BluPasta propone al mercato il prodotto: un successo! Rottura di stock dopo pochi giorni!!
Dottoressa Blu, ci racconta il nuovo prodotto? “Si tratta di una pasta innovativa, dal gusto ottimo, costruita integrando nel ciclo produttivo un derivato dello scarto di produzione di aziende agricole locali, un prodotto ottimo, che valorizza ed innova la produzione del territorio, che mi permetterà di assumere nuove persone, e che fa anche bene alla salute!!”. Fantastico dottoressa, cosa ci dice del prezzo? “Ho deciso per 1 euro al Kg, sa la concorrenza è forte e loro sono ad 1.2 euro al kg”…

Nel mio settore nessuno lo fa!

GuardaBen: un nuovo negozio di occhiali a Firenze, zona centrale, la proprietaria, dopo anni di lavoro per conto di altri negozi decide di valorizzare la sua esperienza ed aprire una propria attività. Per differenziarsi dalla concorrenza decide di puntare sul servizio, un’accurata visita oculistica, un’attenzione senza eguali nei confronti del cliente, macchinari all’avanguardia. Un posto dove si è certi di avere a che fare con una professionista con competenze ben superiori alla media e con le ultime tecnologie a disposizione.
Dottoressa perché dovremmo venire nel suo negozio? “Beh non cito nemmeno la professionalità e il livello di innovatività che caratterizza il mio negozio, quello su cui mi piace soffermarmi è la visita iniziale, rispetto ai nostri concorrenti siamo molto più precisi, adottiamo metodologie e strumenti di livello superiore e ci dedichiamo il giusto tempo – dopo la nostra visita non potrai andare da nessun altra parte”. Molto interessante dottoressa, e quanto costa? “… ehm … non facciamo pagare la visita, sa nel mio settore nessuno lo fa!”…

Chi più spende meno spende

Premesso che non esiste un giusto e uno sbagliato in senso assoluto però possiamo sicuramente condividere che il prezzo sia una delle componenti di percezione del prodotto. Tutti noi abbiamo sentito il detto “Chi più spende, meno spende” con il quale la cultura popolare cristallizza un concetto comune in tutti noi ovvero se spendo poco, probabilmente, avrò un prodotto di qualità bassa. Ha senso chiedere un prezzo più basso per un prodotto migliore? Ha senso non farsi pagare un servizio ad alta qualità?

Aumento il prezzo … altrimenti non vendo!

Cito un ultimo, veloce, esempio: un amico decide di diversificare il proprio portafoglio di prodotti e di costruire borse per auto d’epoca, fa un accurato lavoro di ricerca, identifica degli artigiani toscani che possono aiutarlo nella produzione, trova il giusto fornitore di pelle, decide il posizionamento di marketing (fiere, ecommerce …) insomma predispone tutto l’aspetto produttivo e logistico. Dovete sapere che, malgrado lui non ne sia conscio, il mio amico è un appassionato dell’approccio Lean* e quindi prima di trovarsi un magazzino pieno di materiale invenduto produsse solo una piccola serie da utilizzarsi per testare la reazione del mercato. Prima del lancio rimaneva solo una cosa da decidere, il prezzo! Non avendo praticamente concorrenti di riferimento decise di partire dai costi (tecnicamente applicando l’approccio cost-based pricing) e, a fronte di un costo di produzione di 100 euro, decise per un prezzo al pubblico di 200! Giustamente orgoglioso del suo prodotto decise di partecipare ad fiera di settore dove, effettivamente, raccolse un sacco di complimenti ma dove non vendette nemmeno una borsa! Fedele all’approccio lean iniziò a chiedere ai potenziali clienti cosa non funzionasse nelle borse, la risposta più comune fu “Visto il prezzo così basso penso sinceramente non sia adatta alla mia auto d’epoca che costa diverse decine di migliaia di euro” decise quindi di aumentare il prezzo a 500 euro ed iniziò a vendere!

Per concludere

Definire il prezzo è sempre un lavoro difficile però se sei meglio degli altri il tuo prezzo deve, coerentemente, esprimerlo! Inoltre, è dimostrato, nelle battaglie al ribasso di prezzo vince sempre il pesce più grande! Quindi non avere paura –  non abbassare il prezzo!

Marco Morandi

* Non sai cosa sia l’approccio lean al marketing? Te ne parlerò nel prossimo articolo!

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Marco Morandi

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