Non hai budget per nuovi mercati? Diventa terzista e vivi felice!

 Non hai budget per nuovi mercati? Diventa terzista e vivi felice!

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[dropcap]Q[/dropcap]uando una azienda mi contatta per comprendere come entrare in nuovi mercati in USA o Asia, dopo una prima analisi del prodotto e l’identificazione di un possibile vantaggio competitivo sul quale fare leva per un corretto ed efficace posizionamento in un mercato target, è mia prassi fornire una reale fotografia del mercato e tutte le azioni, con relativi costi, che l’azienda deve preventivare per sviluppare con efficacia sia una profittevole operazione di export o un intero piano di internazionalizzazione.
Molte aziende, pur riconoscendo le tangibili opportunità che un mercato internazionale potrebbe offrire loro, azzerano qualunque tipo di proattività con l’esclamazione: interessante ma (causa congettura economica) non c’è budget per questo tipo di operazioni!

Come biasimarle!?

Purtroppo però molte delle aziende sopra citate dipendono una considerevole somma di denaro in operazioni spot che non solo non generano alcun significativo ritorno ma vanno ad azzerare anche quel poco budget che, se ottimizzato, avrebbe potuto generare un piccolo ma primo passo verso un progetto più ampio.
In America si usa dire “you get what you pay” (quello che compri vale quello che hai pagato) e se non c’è budget per promuovere il proprio prodotto in un nuovo mercato non vale la pena nemmeno cercare di posizionarsi in quel mercato.
Imbonitori quelli che promettono il raggiungimento di un grande obiettivo a fronte di un piccolo budget. Quel piccolo budget servirà a pagare solamente le loro bollette!
Per entrare in un nuovo mercato (e più un mercato è profittevole, più sarà competitivo) senza budget non si potranno attivare tutte quelle azioni  che anche solamente il buon senso comprende siano di fondamentale importanza per sviluppare la propria brand awareness (e se non c’è crearne una) e per rafforzare la propria brand identity.
John Wannamakers, il fondatore di uno dei primi department stores americani e ideatore del prezzo sul cartellino e dei saldi di fine stagione, sosteneva che il 50% del budget che dedicava al marketing era denaro gettato dalla finestra… ma non poteva sapere quale metà del budget fosse da eliminare.
L’Italia è un paese composto per il 93.6% da micro e piccole imprese (3,5 milioni di micro imprese con meno di 10 dipendenti e 180 mila piccole imprese con meno di 50 dipendenti)  che per una grande percentuale riescono a produrre un prodotto di qualità riconosciuta internazionalmente. Ma la buona qualità non basta! Quello che il mercato e l’acquirente vogliono è una storia, un sogno, la desiderabilità di un prodotto che per essere creata necessita di un budget.

E allora che fare?

Nessun uovo oggi e tantomeno nessuna promessa di gallina da export domani!… Ci si posiziona come terzisti!
Ogni tipo di budget viene impiegato nell’allineamento delle funzioni aziendali, nella ricerca e sviluppo (per mantenere alte le performance di produzione) e per promuovere il proprio prodotto non più ad un distributore, ad un buyer o addirittura al consumatore, ma ad un brand competitor che è già posizionato in un mercato e che, per giustificare il significativo budget che dedica alla comunicazione, è alla costante ricerca di un nuovo prodotto da inserire in portfolio da far produrre per conto terzi.
Diventare terzisti significa diventare best partner di una azienda con un marchio internazionalmente riconosciuto, che vuole mantenere la propria identità e manifattura made in Italy e sviluppare una rete di vendita sempre maggiore potendo contare su di una produzione, conto terzi, strategica.
Molti brand internazionalmente riconosciuti inaspettatamente hanno di fatto un impianto produttivo di dimensioni molto contenute e optato per un approvvigionamento conto terzi, potendo dedicare così un sempre maggiore budget alle attività di promozione e comunicazione.
Presentarsi a queste aziende come terzisti rappresenterà la miglior mossa strategica per trasformare una perenne mancanza di budget in una nuova opportunità di business che, una volta generato un significativo profitto, potrà generare anche un budget per proporsi individualmente, ed, eventualmente, nei mercati internazionali.

Massimiliano D’Aurelio (max@marketingthatworks.us) è Chief Creative Officer e Managing Director di MTW Group – Marketing that Works! (www.marketingthatworks.us), società di International Business fondata a Miami e con sedi a Singapore e a Kuala Lumpur, che offre consulenza e servizi di Strategia per l’internazionalizzazione, Brand Marketing e Corporate ad aziende con potenziale di crescita in selezionati mercati in Asia e negli USA.

Massimiliano D'Aurelio

Massimiliano D’Aurelio (max@marketingthatworks.us) è Managing Director di MTW GROUP – Foreign Market Entry Advisors (www.marketingthatworks.us), società di International Business fondata a Miami e con sedi a Singapore, Milano, Hong Kong e Kuala Lumpur, che offre consulenza e servizi di Strategia per l’internazionalizzazione, Brand Marketing e Corporate ad aziende che guardano ai mercati Asia e USA per la loro crescita ed espansione.

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