Nuove figure necessarie nell’export delle PMI

 Nuove figure necessarie nell’export delle PMI

Come associato CREDIMPEX ITALIA (Associazione tra specialisti di banche, addetti al commercio internazionale, operatori della logistica, studi legali e  addetti delle aziende che,  operando con l’estero, devono confrontarsi  con le tecniche  di regolamento degli scambi internazionali) ho letto con molto interesse l’articolo apparso nella pagina web “Eventi mercati Internazionalizzazione” di Honegger internazional Journal (rappresentante, come Gaspare Honegger Srl per l’Italia di alcune importanti Fiere Internazionali in 21 Paesi nel mondo – oltre 4.000 Clienti, per cui ne hanno sentite tante in merito da Piccole e Medie Imprese!); è stato postato il 16 giugno 2016 con il titolo: EXPORT E PMI ITALIANE, QUALI SONO LE FIGURE OPERATIVE FONDAMENTALI?    

(http://www.honegger.it/IT/blog.nsf/post/export?opendocument).

«Per poter competere a livello internazionale, le nostre PMI  hanno bisogno di crescere, innovarsi ed essere in grado di offrire servizi allo stesso livello dei competitor globali».

Ormai con un mondo sempre più “digitalizzato” è possibile anche per le PMI raggiungere possibili clienti di altri continenti (esserci nei mercati emergenti).

«L’innovazione deve però essere sviluppata in maniera continuativa e costruttiva, per non perdere il passo sia dal punto di vista del prodotto/processo, sia da quello della comunicazione e della presenza sul mercato».

«Quali sono le figure indispensabili per lo sviluppo di un progetto di esportazione/internazionalizzazione? L’Export Manager, l’International Advisor, il Consulente Strategico, il Consulente Finanziario, l’Assistente Legale».

Non parliamo qui dell’EXPORT MANAGER (sia interno che eventualmente Temporary) la cui «figura è ben definita e, ormai, ben conosciuta». Il suo compito è quello di portare l’azienda in un determinato mercato ed effettuare quanto sopra descritto (portare l’azienda ad essere costantemente e non in modo occasionale sul mercato prescelto e, sia direttamente che tramite agenti, distributori, concessionari, vendere, vendere e vendere….).

Facciamo una panoramica delle altre “figure” che risultano “a supporto e a completamento dell’operatività”, per incassare, incassare, incassare…..

Si parla dell’International Advisor o Consulente Strategico (che dovrebbe effettuare un’azione di benchmarking, del Paese o Area prescelta), del Consulente finanziario (che dovrebbe suggerire eventuali finanziamenti esistenti per le azioni di internazionalizzazione), dell’Assistente Legale per l’Estero (che dovrebbe intervenire sulla contrattualistica). Ma si dovrebbe far riferimento anche a chi ha conoscenza di Logistica, Trasporti, Dogana, IVA, Pagamenti internazionali, conoscenza delle Normative di importazione del Paese destinatario…..

Un’azienda difficilmente ha al proprio interno “figure così specializzate”, soprattutto una PMI, e altrettanto non può caricarsi a livello economico di “molteplici consulenti”.

La Proprietà o l’Organo Direzionale Aziendale sa che nella sua azienda non può distogliere più di tanto dall’attività abituale le “figure di riferimento” per coinvolgerle nello sviluppo di “nuovi progetti” Ma prima di rivolgersi all’esterno valuta le “proprie truppe”….. Nelle operazioni di esportazione può far delegare, per risolvere apparentemente il problema, a “figure aziendali intermedie” la gestione delle varie fasi, ma da una parte si determina l’aspetto che un proprio impiegato sicuramente avrà la possibilità di parlare con il Forwarder, lo Spedizioniere Doganale, già più difficilmente con l’esperto di Trade Export della Banca e ancora più improbabile, quasi mai, con l’Avvocato di fiducia della Società. Quindi non risolve il problema che (almeno nelle operazioni complesse quali Credito o Incasso Documentario) “gli ritorna sulla scrivania”. Perché alla “fine” il coordinamento (e non solo) ritorna al “Vertice Societario” o alle “figure aziendali di riferimento” non solo a livello decisionale ma anche a quello operativo.

Quindi la soluzione è trovare una figura (interna o Temporary) delegata dalla Proprietà o dal CDA che possa dialogare con i vari Stakeholder coinvolti e fornire all’azienda la copertura di tutti gli aspetti che si accompagnano alla VENDITA e che riguardano l’esportazione/internazionalizzazione.

Chiamiamolo INTERNATIONAL ADVISOR & RISK CREDIT, chiamiamolo CONSULENTE STRATEGICO PER L’EXPORT, o come volete, ma che possa avere un’esperienza consolidata in tutti i settori risultando l’unico interlocutore e rappresentante del “Vertice Aziendale”; insomma un PROBLEM SOLVER.

Quali competenze dovrebbe avere?

Deve essere “uno specialista di tante cose” ma senza essere un tuttologo; infatti convive abitualmente con “il mondo delle vendite” ma non è un venditore!.

  • Deve poter parlare con l’Avvocato di Fiducia dell’azienda (dove non vuole sostituirsi, ma, comunque, ha le basi per sapere come “va fatto un contratto”, dove e quando avviene “il passaggio di proprietà”, conosce quali siano i “documenti rappresentativi” della merce, etc.), ma anche con il Forwarder per come “pretende” siano fatti i documenti di spedizione;
  • altrettanto parla con il Trade Finance & Transaction Services Office della Banca” (dove altrettanto ha le basi per poterne discutere), ma anche con lo Spedizioniere doganale per avere l’Eur1, o altri documenti relativi ad un possibile Credito Documentario, in tempi brevissimi;
  • deve saper proporre, avendo le giuste conoscenze, forme di pagamento dove l’azienda vuole vendere “a vista” ma l’acquirente vuole pagare dilazionato (quindi leasing internazionale; Incassi Documentari con Promissory Note o Bill of Exchange, e quindi Forfaiting; soluzioni “ad hoc” gestite da società finanziarie “parabancarie”);
  • deve sapere come operare con l’IVA internazionale ma anche (e soprattutto) avere ben chiari gli aspetti di INCOTERMS;
  • deve conoscere (o comunque essere in grado di aggiornarsi in tempi brevissimi) su quali siano le normative, limitazioni, certificazioni e documenti necessari, del Paese destinatario dell’operazione oltre ad “andare a litigare con gli addetti dei vari Consolati” se creano dei problemi burocratici effettivamente non esistenti….;
  • deve avere conoscenza degli strumenti “di assicurazione – copertura Rischio del Credito” proposti da Sace, Euler, Atradius, Coface, etc….
  • deve avere un’approfondita conoscenza sia delle possibilità di “Finanziare un’operazione di internazionalizzazione” tipo Simest, Mise, bandi regionali, etc., sia del Fondo di Garanzia per l’Internazionalizzazione (Legge 662) affinché l’azione della Società non debba incidere sulla “liquidità abituale a breve”, ma trasferire il tutto, se possibile, sul finanziamento a Medio Lungo Termine;
  • deve, infine – ma non sicuramente per importanza -, relazionare dell’azione il Vertice Aziendale; collaborare con “le figure di riferimento” aziendali interessate all’azione; fare Formazione alle figure intermedie coinvolte nel progetto, formazione vissuta “sul campo” operazione per operazione al fine di lasciare, una volta terminato l’incarico, “conoscenza” in azienda.

Danilo Galmozzi

http://consulenzaexport.altervista.org/index.html

Danilo Galmozzi

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