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Ogni mercato “estero” deve essere approcciato nel modo adeguato

Ogniqualvolta decidiamo di approcciare un mercato estero dobbiamo fare molta attenzione alle modalità ed ai canali distributivi in uso nel mercato a cui vogliamo rivolgerci.

Questo è l’insegnamento che ne ha tratto una azienda da noi assistita, produttrice di accessori per macchine movimento terra.

Con un fatturato in Italia di oltre tre milioni di euro, e un fatturato estero di 0,3 milioni, l’azienda cercava da tempo, e senza successo, di replicare in altri Paesi la medesima organizzazione commerciale che aveva avuto grande successo in Italia: la costituzione di una rete di agenti plurimandatari introdotti presso rivenditori e grossisti di macchine movimento terra.

Il caso trattato in questa "pillola" di internazionalizzazione è quello di un'azienda produttrice di accessori per macchine movimento terra

Il caso trattato in questa “pillola” di internazionalizzazione è quello di un’azienda produttrice di accessori per macchine movimento terra

 

Dopo una prima analisi sull’interscambio di questi prodotti che ci ha portato ad individuare l’area europea come mercato di riferimento, sviluppando contatti diretti abbiamo potuto constatare come in questi Paesi il comportamento d’acquisto per questi prodotti fosse sostanzialmente differente da quello nazionale.

Nelle aree individuate, le agevolazioni previste per il trasporto di macchine movimento terra tramite carrelli leggeri in alluminio, portava il consumatore a ricercare questi prodotti direttamente presso il produttore, il rivenditore o il grossista di questi carrelli.

Concentrare gli sforzi in questi canali distributivi inizialmente non considerati dall’azienda, ci ha consentito di sviluppare un fatturato che in pochi anni si è attestato su oltre la metà del fatturato aziendale, raggiungendo i quattro milioni e mezzo di euro.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
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Redazione

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