Per vendere bisogna saper negoziare

 Per vendere bisogna saper negoziare

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[dropcap]I[/dropcap]l termine negoziare, nella sua radice latina, nec otium, indica il non stare in ozio, il fare, il darsi d’attorno. Forse proprio per questo è applicabile a tante e diverse azioni umane e situazioni di relazione. Fra i tanti ambiti del suo significato ci sono:

  • ·comprare e vendere;
  • ·lo sport: fra pretattica e gioco praticato;
  • ·richiamare l’attenzione di un uditorio;
  • ·decidere dove andare in ferie (meglio al mare o in montagna?);
  • ·spingere i propri figli a svolgere i compiti scolastici o a partecipare alla gestione della casa;
  • ·stipulare un contratto (dal “patto formativo” ad una compravendita, fino ad un contratto di lavoro);
  • ·gestire una coda davanti ad uno sportello di servizio pubblico o al supermercato;

Una cosa è certa: si tratta sempre di situazioni di relazione, in cui la comunicazione e la sua gestione hanno una parte considerevole.

E come nelle situazioni di relazione, nella negoziazione uno degli elementi fondamentali è il rispetto dell’altro: un negoziatore deve essere “duro” sui problemi e “morbido” nelle relazioni.

Normalmente si suppone che ci siano un vincitore ed un vinto, un gioco “a somma zero”, “io vinco, tu perdi” (o viceversa). E le risorse disponibili sono sempre date: quanto mi porto a casa io non se lo porta a casa l’interlocutore, seguendo la diffusa metafora della torta: è una quantità data e se uno dei commensali se ne mangia una fetta in più, questa non è più nelle disponibilità degli altri.

Ma si può pensare anche a giochi a “somma positiva”, situazioni in cui la torta può “crescere”, diventare più grande? Sono convinto di sì. E a proposito di “vincitori” e “vinti”, questa è una strada per considerare il processo negoziale in una prospettiva di “io vinco – tu vinci”, win-win, come una opportunità di crescita non solo per la parte che ciascuno rappresenta, ma per un intero sistema di relazioni.

Quali strade allora percorrere per una buona formazione dei negoziatori?

Ecco alcune piste:

–         prepararsi alla negoziazione, conoscendo bene l’oggetto di confronto;

–         distinguere fra oggetto della negoziazione e negoziatore;

–         abitudine alla comunicazione e, soprattutto, all’ascolto;

–         adottare la logica win-win, concependo il confronto negoziale come occasione per la costruzione di nuove opportunità a beneficio dei soggetti coinvolti.

Carmine Marmo
Senior partner presso Plan soc. coop. Bologna

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Carmine Marmo

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