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Piano marketing per e-commerce: ecco come farlo decollare

Perché il mio e-commerce non vende?

Questa è una delle più frequenti domande poste da chi ha un negozio online che proprio non riesce a far decollare.

Questo succede perché spesso i venditori si concentrano sulla realizzazione pratica dell’e-commerce tralasciando la fase preliminare, quella analitica.

Come ripeto sempre, l’e-commerce non è semplicemente il sito ma un progetto complesso che, per poter essere efficace, ha bisogno di una pianificazione.

Il piano di marketing è un tassello fondamentale per chi possiede un negozio online: questo documento permette di avere una strategia d’azione.

Pensi che un piano di marketing ti faccia perdere tempo? È l’esatto opposto, ti consente di focalizzarti sugli obiettivi, selezionando le attività migliori per raggiungerli.

Se fino a questo momento il tuo e-commerce non ha prodotto i risultati che speravi, probabilmente non hai dato la giusta attenzione alla pianificazione. Perciò ti consiglio di prendere carta e penna e iniziare un’analisi dei fattori esterni ed interni al tuo e-commerce, che ti permetterà di capire dove hai sbagliato, ma soprattutto cosa puoi fare per rimediare e vendere online.

FASE #1 – ANALISI DEI FATTORI ESTERNI

La prima fase riguarda l’analisi dei fattori esterni al tuo e-commerce. Naturalmente è impossibile identificare tutte le variabili esterne che potrebbero influire sul successo della tua attività, ma sicuramente puoi analizzare il mercato e migliorare la tua strategia.

Il mercato è composto essenzialmente da due elementi: il target e la concorrenza. Vediamoli nel dettaglio.

Target

Se hai già un e-commerce sicuramente possiedi una panoramica dei potenziali clienti che entrano nel tuo e-commerce.

Ora ti faccio tre domande a cui dovresti saper rispondere: chi sono le persone interessate ai tuoi prodotti? Le stai raggiungendo? Come?

Per rispondere puoi usare diversi strumenti, in particolare i dati forniti da Google Analytics e gli Insight della tua pagina aziendale su Facebook.

  • Google Analytics monitora costantemente il tuo e-commerce, ti può fornire informazioni molto interessanti circa il traffico. Per esempio, puoi scoprire che una bella percentuale di visite arriva da mobile e tu non hai implementato la versione responsive del tuo e-commerce. Ciò significa che hai perso un sacco di opportunità.
  • Se, poi, utilizzi Facebook puoi controllare la sezione relativa agli Insight da dove puoi trarre tante informazioni sulla tua pagina e sui tuoi fan.

Facciamo un passo avanti: vuoi migliorare la conoscenza del tuo pubblico? Probabilmente disponi di un database di indirizzi e-mail dei tuoi clienti o lead.

Sfrutta questa occasione per conoscerli meglio e invia ai tuoi contatti un sondaggio elaborando domande mirate che ti permettano di migliorare i tuoi servizi e prodotti. Un incentivo per la compilazione del modulo? Invia un coupon di sconto da usare nel tuo e-commerce a chi risponde alle tue domande. Per realizzare e personalizzare il form con le domande ti consiglio di usare Google Forms.

Ricorda: l’obiettivo è conoscere i tuoi clienti e analizzarne le caratteristiche, in modo da creare una strategia di e-commerce marketing che risponda alle loro necessità.

Dopo aver creato un profilo generale del tuo target, suddividilo ulteriormente in sotto-gruppi. Per esempio, se vendi integratori alimentari ci saranno diversi tipi di persone a cui ti rivolgerai a seconda della tipologia di prodotto: atleti, donne in gravidanza, anziani, bambini…

Lavora sui dettagli di ogni segmento, arriverai a costruire le tue personas, persone immaginarie che rappresentano diversi caratteri del tuo cliente tipo. Suddividere il tuo target in base alle personas ti permetterà di realizzare un’offerta più specifica in base ai bisogni particolari dei tuoi interlocutori.

Rimanendo nella vendita di integratori alimentari potresti elaborare un profilo del tuo cliente immaginario (personas) simile a quello seguente.

Nome: Marco Rossi

Vive a: Milano

Interessi: pratica corsa a livello agonistico e usa integratori di sali e vitamine per migliorare la sua performance. Vive in una grande metropoli ma non rinuncia alla qualità del cibo, infatti ama affidarsi ai produttori locali e acquistare alimenti a km 0 e biologici, in particolare frutta e verdura. Gli piacciono le centrifughe e non rinuncerebbe mai alla sua corsa mattutina.

Ora hai l’identikit di un tuo possibile cliente: elabora per lui un’offerta… che non potrà rifiutare! 😉

Concorrenza

Analizzare la concorrenza è fondamentale per avere successo con il tuo e-commerce. Generalmente i competitor sono visti come antagonisti dagli imprenditori, in realtà possono trasformarsi in un ottimo alleato per il tuo e-commerce, offrendoti diversi spunti e stimoli per migliorare la tua attività. Basta “spiarli” con gli strumenti giusti!

C’è sempre qualcosa da imparare dalla concorrenza e puoi scoprirlo realizzando una semplice tabella divisa per colonne indicando nome del competitor, il suo dominio e altre informazioni utili come il numero di prodotti in vendita, spese di spedizione applicate, social network usati e così via. Puoi addirittura annotare le keyword per le quali è posizionato.

Esistono diversi tool che possono aiutarti ad analizzare la concorrenza e monitorare i risultati del tuo e-commerce, uno di questi è Semrush, un programma che ti permette anche di analizzare i tuoi concorrenti.

Bene ora hai analizzato i fattori esterni al tuo e-commerce, raggruppali in due categorie: le opportunità e i rischi (per quanto siano prevedibili).

tabella-1

 

Per esempio, operare in un settore molto competitivo è sicuramente un rischio, perciò dovrai elaborare strategie alternative ai tuoi competitor o sfruttare le loro mancanze per inserirti nel mercato.

L’analisi dei fattori esterni ti permette di capire quanto mercato potrebbero avere i tuoi prodotti, qual è il livello della concorrenza e le caratteristiche del target. Attenzione: potresti pure scoprire che, per quanto il tuo e-commerce sia perfetto, il mercato non c’è quindi per questo motivo la tua attività non decolla.

Ma poniamo che la base per vendere ci sia e che, quindi, valga la pena concentrarti per migliorare il tuo e-commerce: a questo punto devi analizzarne i fattori interni.

FASE #2 – ANALISI DEI FATTORI INTERNI DEL TUO SITO WEB

Per iniziare mettiti davanti al computer, apri il tuo e-commerce e inizia a farti un po’ di domande.

Io te ne suggerisco alcune:

  • Come funziona il processo di acquisto? Fai una prova e controlla se l’ordine va a buon fine.
  • Il tuo sito web funziona anche da smartphone? Aprilo con il tuo cellulare e prova a fare un acquisto.
  • Hai controllato il numero di carrelli abbandonati? Se la percentuale è alta forse dovresti cercare di capire perchè i tuoi potenziali clienti rinunciano all’acquisto ad un passo dalla fine: spese di spedizione, form troppo complicati o altri elementi di disturbo? Trova il motivo e cerca di rimediare.
  • Le tue schede prodotto sono complete? Controlla che in tutte ci sia almeno una foto e la descrizione, che non deve essere copiata spudoratamente da un altro sito.
  • Comunichi con i tuoi clienti? Cosa usi? Le possibilità sono tante: e-mail, WhatsApp, Skype, telefono, social network o chat.
  • Su quali social network sei presente? Perché hai scelto quelli? Ogni quanto li aggiorni?

Le domande sono tante e riguardano sia la situazione interna del tuo sito.

Ora ti consiglio di dividere i dati rilevati in due categorie: da una parte raggruppa i punti di forza, dall’altra quelli di debolezza.

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Per esempio, un sito usabile è sicuramente un punto di forza; mentre le schede prodotto incomplete o duplicate sono anelli deboli su cui devi lavorare subito.

I fattori esterni e quelli interni non vivono in compartimenti stagni ma devono essere integrati per realizzare un piano di azione dettagliato e veramente efficace.

Hai appena realizzato una piccola Matrice S.W.O.T. acronimo di Strengths (punti di forza), Weaknesses (debolezze), Opportunities (opportunità) e Threats (rischi). Si tratta di un tipo di analisi molto importante nel marketing, usata per pianificare le attività e individuare obiettivi a lungo e a breve termine.

L’analisi ti servirà per creare la tua strategia operativa!

STRATEGIA OPERATIVA

In base ai dati rilevati dovrai pianificare le tue attività di e-commerce marketing.

Nello specifico in questa fase di pianificazione dovrai:

  • Individuare i canali da presidiare e gli strumenti da usare a breve e a lungo periodo. Se, per esempio, ti sei reso conto che i tuoi competitor sono forti ma hanno prezzi superiori ai tuoi, puoi pensare di affidarti ai comparatori di prezzo o studiare una strategia SEO che metta in luce, già dal meta-title, il prezzo dei prodotti in modo che salti subito all’occhio degli utenti che cercano online i prodotti che offri. Se operi nel settore fashion ti sarai accorto che il tuo target è presente su social network come Instagram o Pinterest, dedicati alla condivisione di immagini e fotografie. Usali.Questi sono solo due esempi: i canali offerti dalla Rete ad una PMI sono innumerevoli e possono soddisfare praticamente ogni esigenza di business.
  • Stabilire gli obiettivi a breve e lungo termine: sicuramente ti consiglio di concentrarti sui punti di debolezza del tuo e-commerce, poi passare al rafforzamento degli altri.
  • Stabilisci un budget da usare per ogni canale/strumento: naturalmente non devi tirare numeri a caso ma lavorare in base alla tua analisi iniziale. Se, per esempio, il tuo sito non è ottimizzato per i motori di ricerca, sicuramente dovrai prevedere una somma per la SEO. Se vendi costumi di Carnevale potresti programmare delle campagne con Google Shopping efficaci in un periodo limitato.
  • Poniti delle scadenze: in base al target e al mercato di riferimento ci sono delle azioni che devi effettuare per tempo (vedi costumi di Carnevale, ville in Sardegna, trucchi di Halloween o promozioni per San Valentino). Elabora le scadenze in base agli obiettivi che ti sei posto.
  • Ruoli: decidi a chi affidare le diverse attività. Puoi decidere di investire assumendo una persona che si occupi della logistica oppure dell’elaborazione dei contenuti online, o ancora puoi affidare alcune attività di web marketing a consulenti esterni.

Ora hai un programma di tutte le attività di marketing che possono veramente far decollare il tuo e-commerce, suddivide in base a tempi e obiettivi. Non ti resta che trasformare la pianificazione in operatività.

P.S. Ricorda di monitorare ogni azione, solo così potrai migliorare costantemente il tuo piano di marketing!

Luigi Vargiu

Luigi Vargiu

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