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Più vendi, meno guadagni: ecco perché il tuo bilancio ti sta mentendo

Questi ultimi 4 mesi il lavoro è andato davvero bene, il fatturato è aumentato, il bilancio verrà chiuso alla grande

Questo pensiero è quello che coglie molti imprenditori in un momento di apparente ripresa per la loro attività. Vedono il fatturato aumentare, le entrate raddoppiarsi e tirano un sospiro di sollievo.

L’imprenditore onesto a questo punto sa che deve pagare i fornitori, gli stipendi e tutto ciò che aveva lasciato indietro, perché avere debiti è un’onta per chiunque. Ma lo fa a cuor leggero, sostenuto dall’idea che tanto i soldi stanno per entrare nelle casse dell’azienda, visto l’ultimo periodo.

Quando però mette mano ai numeri e legge nero su bianco l’andamento dei saldi, si rende conto che i conti aziendali sono in rosso.

Come è possibile? Come può succedere che in un periodo positivo per l’attività aziendale ci si ritrovi in perdita?

Questo concetto è molto difficile da digerire per chiunque, perché ognuno di noi si arrocca sull’idea che i “numeri non mentono”. Per spiegare perché non è così, è necessario fare un piccolo passo indietro.

I primi clienti che ho aiutato arrivavano da me con un buon fatturato, davvero buono, ma con i conti in rosso.

Inizialmente dovevo investire molto tempo a comprendere quale meccanismo li avesse condotti a quel punto. Quali fossero state le scelte sbagliate in grado di trascinarli a un passo dal fallimento.

Anno dopo anno è diventato sempre più chiaro: molti imprenditori vendono in perdita.

Questo sembra assurdo ai più, ma soprattutto sembra un problema riguardante gli incompetenti, quelli che si sono ritrovati a fare impresa per caso, ma che non sono in grado di fare quel mestiere.

In realtà però, non è così.

Per comprendere davvero quale sia il costo reale del proprio prodotto, quale sia l’andamento della propria azienda e quali sia il trend che sta seguendo non basta il bilancio aziendale così come lo conosciamo.

Questo, infatti, tralascia numerose voci che dovrebbero avere invece un posto di rilievo nel prendere le decisioni e stabilire, ad esempio, a quale livello fissare il prezzo del tuo prodotto.

Ho conosciuto imprenditori che perdevano 50 euro per ogni pezzo venduto su volumi enormi. In una condizione come la loro ci possono volere anni prima che ci si renda conto che le casse aziendali si stanno lentamente erodendo.

Ma non solo, il problema sostanziale è che molto spesso nel momento in cui si percepisce che i conti stanno andando in rosso, vengono attuate diverse manovre di marketing atte a far sì che le vendite aumentino.

Tuttavia se il prezzo di mercato non è stato fissato con cognizione di causa, l’aumento delle vendite non corrisponde all’aumento degli utili. Ma con un allargamento delle perdite.

È necessario a questo punto chiedersi perché questo accada.

La risposta a questa domanda è semplice: il bilancio aziendale mente.

Quando lo si redige, infatti, si tengono conto di elementi che in realtà hanno una scarsa valenza nel determinare l’andamento finanziario dell’azienda, come gli ammortamenti ad esempio, e si trascurano elementi fondamentali per far salire all’occhio i problemi, come i margini di produzione e vendita.

Quando si prepara il bilancio per l’imprenditore o il management aziendale, bisognerebbe tener conto di tutti gli elementi diretti e indiretti di produzione.

Sapere esattamente quanto ti costa erogare un servizio o produrre quello che vendi può cambiare definitivamente le sorti della tua azienda, ti permette infatti di:

–     Fissare il giusto prezzo per i prodotti in vendita, senza sminuire il lavoro che questo comporta, e senza rischiare di mandare i conti aziendali in rosso.

–     Investire nei prodotti giusti per far lievitare il fatturato dell’azienda e non doverla vedere colare a picco.

–     Avere sempre un capitale da investire nel marketing, riuscendo così a aumentare il numero di clienti e di fatturato che generano.

Molti imprenditori partono per la tangente, strutturano piani marketing che farebbero invidia a chiunque, comprano macchinari e affittano immobili più grossi in cui lavorare. E poi risparmiano poche centinaia di euro per un programmino che gli permetta di tenere sotto controllo i conti e la tesoreria aziendale.

“I conti non tornano” non è una frase che può uscire dalla bocca di un imprenditore del XXI secolo.

I conti devono, sempre e comunque, tornare.

Fissare il prezzo del proprio prodotto troppo in basso, spendere più di quanto si incassa in una commessa, pagare la manodopera più di quanto si riescono a vendere le ore lavorate e non rendersene conto conduce inevitabilmente ad avere buchi in bilancio, senza riuscire a capacitarsene.

Il paradosso in tutto questo?

Che avere buchi in bilancio porta chiunque a pensare di dover fare maggiori investimenti, introdurre più soldi in azienda per risolvere la situazione, chiedere dunque altri finanziamento, senza aver compreso quale sia il vero motivo per cui i soldi finiscono.

Tutto questo può essere evitato semplicemente facendo nella maniera corretta i conti.

La conseguenza di una corretta gestione del denaro è un aumento del fatturato, ma soprattutto, dei guadagni. Quando viene attribuito il giusto costo ai prodotti venduti, rimane infatti un buon margine, dal quale, togliendo le varie spese, restano in mano gli utili.

Ed è proprio grazie agli utili, gestiti nella maniera corretta, che un’azienda può ampliarsi ed espandersi.

Come?

In quella fetta di utili ritagliata grazie a un gestione migliore delle tue entrate si trova il budget necessario al marketing aziendale, l’unico strumento in grado di cambiare il futuro di ogni progetto imprenditoriale.

Il punto di partenza tuttavia è sempre uno: prendere in mano il bilancio, rifare i conti da capo, considerare ogni cosa, costi diretti e indiretti, escludere ciò che non è direttamente collegato, ammortamenti, svalutazioni e tutti quegli altri fattori che falsano il tuo bilancio.

Giuseppe Di Domenico

Giuseppe Di Domenico

Imprenditore e consulente specializzato nella gestione delle aziende in difficoltà.

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