PMI ed export: step necessari per la conquista dei mercati esteri

 PMI ed export: step necessari per la conquista dei mercati esteri

In un mercato sempre più competitivo e globalizzato, la sfida da affrontare per le nostre PMI è la conquista dei mercati esteri, elemento chiave per poter crescere e rafforzare il business.

Il processo di internazionalizzazione, tuttavia, richiede un impegno costante ed una formazione adeguata, non sempre presenti nelle piccole medie imprese, cuore del tessuto imprenditoriale italiano.

Conoscenza e preparazione, infatti, sono i punti di partenza per delineare un piano di internazionalizzazione concreto e per intraprendere il viaggio all’insegna dell’export.

Quali sono, dunque, gli step necessari per internazionalizzarsi e conquistare i mercati esteri? 

L’errore che spesso si commette è quello di passare subito all’attacco senza partire da un’analisi approfondita della propria azienda. Se ciò può sembrare superfluo, di fatto aiuta l’impresa a capire il suo effettivo potenziale e ad evitare di intraprendere un percorso che non sarebbe in grado di sostenere.

L’analisi interna costituisce, dunque, il primo step da compiere, partendo dalla valutazione della dimensione aziendale e dell’organizzazione interna. La prima è indispensabile per poter stimare concretamente se l’impresa è in grado di soddisfare la domanda, non solo del mercato locale, ma anche di quello estero, mentre, la seconda, per poter individuare le figure chiave interne che, nella fase iniziale, dedicheranno gran parte del loro lavoro al percorso di internazionalizzazione. Successivamente, segue l’analisi dettagliata del prodotto/servizio, fondamentale per verificare sia l’esportabilità, sia la competitività dello stesso nel mercato estero. A sostegno di ciò, è consigliato redigere un’analisi SWOT al fine di individuare gli elementi che costituirebbero un vantaggio competitivo rispetto ai competitors stranieri (es. adattabilità, qualità, servizio post-vendita etc) ed eventuali mancanze che, invece, potrebbero penalizzare il prodotto/servizio che si vuole esportare. Ultimo, ma non meno importante, punto da esaminare in questo primo step è la comunicazione. Quando si approccia un mercato straniero, il primo biglietto da visita è il sito web aziendale. Quest’ultimo deve saper comunicare non solo con la clientela nazionale ma anche con quella estera. È, dunque, fortemente consigliata la traduzione del sito in lingua inglese -compresi i cataloghi e le schede prodotto/servizio- e una breve presentazione aziendale che identifichi l’azienda e i suoi valori.

Redatta l’analisi interna, si passa al secondo step. Questa fase prevede l’individuazione del paese o area estera in cui si vorrà operare, partendo da un cluster di paesi potenzialmente attrattivi per l’impresa. La scelta del mercato di destinazione necessita di uno studio approfondito del macro-ambiente in modo da valutare le opportunità e le minacce provenienti dall’ambiente internazionale. Il metodo PEST, ovvero l’analisi dei fattori politici, economici, sociali e tecnologici, è una tecnica molto comune per individuare i fattori esterni che potrebbero impattare sul futuro dell’impresa. Lo studio di questi elementi è volto a poter effettuare uno screening accurato dei paesi, selezionati e presenti nel cluster, che ci porti ad individuare il mercato più attrattivo in assoluto tra tutti quelli oggetto di analisi.

Una volta identificato il paese di destinazione, si passa al terzo step con l’analisi interna dello stesso, valutando la domanda e l’offerta del prodotto/servizio, la concorrenza interna, le differenze socio-culturali e i rischi principali, generalmente quelli politici, economici e monetari. Le ricerche di mercato, volte ad ottenere informazioni veritiere riguardo gli aspetti di sopra elencati, possono essere svolte sia autonomamente, raccogliendo informazioni da internet e visitando siti e banche dati attendibili, sia attraverso l’aiuto di consulenti esterni esperti nel settore. Uno studio di fattibilità approfondito e basato su fonti certe diminuisce l’incertezza del progetto e garantisce la risoluzione di eventuali problematiche che potrebbero sorgere in un secondo momento.

Avendo raccolto tutti i dati salienti relativi al mercato target ed avendo stabilito l’obiettivo da perseguire, si è pronti ad affrontare il quarto ed ultimo step, ovvero la stesura del business plan. Quest’ultimo collega tutti gli aspetti analizzati precedentemente e le attività da svolgere per sviluppare il progetto d’internazionalizzazione. Il business plan si delinea nel seguente modo: business idea, mission & vision, mercato potenziale, scenario competitivo, strategia, piano operativo, risorse umane e piano economico-finanziario. Si parte, dunque, dal presentare la business idea, descrivendo brevemente l’azienda, i suoi valori e la sua volontà ad internazionalizzarsi. Si prosegue con l’individuazione e valutazione del mercato di destinazione, giustificando la scelta con i dati raccolti nella fase precedente di analisi, e si passa alla stesura della strategia. Le decisioni strategiche, sostenute dalle ricerche di mercato condotte, dovranno includere la modalità di ingresso prescelta, ovvero la volontà dell’azienda di approcciare il mercato in maniera diretta (vendita diretta, M&A, Joint Venture, etc.) o indiretta (distributori, accordi commerciali e/o produttivi, etc). Qualora non si avesse una rete di conoscenze particolarmente sviluppata nel paese target, la scelta più saggia sarebbe quella di avvicinarsi al mercato, almeno in un primo momento, indirettamente, attraverso l’aiuto di intermediari e/o dealer esteri. Elaborata la strategia, si conclude il business plan con la stesura del piano operativo ed economico-finanziario che permetterà all’impresa di poter mettere in pratica il progetto di internazionalizzazione, indicando le risorse, sia interne che estere, che si dedicheranno ai mercati esteri.

Il modus operandi, delineato in questo articolo, vuole tracciare una linea guida a supporto delle PMI, in particolar modo di quelle più piccole e meno strutturate, affinché anch’esse siano in grado di progettare un piano concreto per sviluppare la loro presenza oltre i confini nazionali. I quattro step analizzati schematizzano, in pochi passaggi, le attività principali da svolgere per approcciare i paesi target e rappresentano il punto di partenza per affrontare con successo la sfida volta alla conquista dei mercati esteri.

Foto di Kaique Rocha da Pexels

Giulia Sollazzo

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