Prima di fare una trattativa per esportare, studiate bene come spedire

 Prima di fare una trattativa per esportare, studiate bene come spedire

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[dropcap]T[/dropcap]utti ormai sanno che il miglior modo per offrire solide opportunità di sviluppo alla propria impresa è esportare. Assistiamo allora ad una miriade di iniziative di istituzioni, camere di commercio, associazioni di imprese, tutte finalizzate all’internazionalizzazione ed all’export; ma in quante di queste si spiega che, se per vendere la difficoltà è 10, per consegnare la complessità può essere 30?

Quasi nessuna.

Questa è una considerazione che mi è venuta spontanea incontrando tante piccole e medie imprese sia che stessero muovendo i primi passi verso l’export, che avessero già esperienze di esportazione.

Le tematiche delle spedizioni e delle dogane sono invece fondamentali . Lo sapete che, a volte, dogane e spedizione, possono costare anche il triplo del prezzo di vendita? L’azienda incassa 1, ma il cliente paga 4!

Le spedizioni sono regolate da un complessa serie di regole, norme e convenzioni che possono fare la differenza tra l’essere pagati e non esserlo; tra un cliente soddisfatto, che ordinerà di nuovo, ed uno che vi creerà una reputazione negativa.

Gli Incoterms (International Commercial Terms), sono la guida internazionale alle convenzioni di spedizione. Gli Incoterms sono elaborati dalla Camera di Commercio di Parigi (CCI) e riguardano la vendita internazionale dei beni. Forniscono una serie di regole per l’interpretazione dei termini commerciali di consegna delle merci, valide a livello internazionale, consentono infatti di stabilire quali siano le competenze delle controparti di un contratto di vendita internazionale.

tabella


Ex works, free on board, delivered at terminal sono clausole contrattuali delle spedizioni export, la cui scelta corretta è fondamentale. È importante che le modalità di spedizione scelte siano concordate con chiarezza con il cliente internazionale e precisate all’interno della lettera di credito della banca.

Ho visto aziende che hanno spedito la merce all’estero, ma, per questo piccolo dettaglio, non sono riusciti ad incassare.

Gli Incoterms definiscono:

• chi paga il trasporto nel tratto principale, il punto di tariffa;

• come e dove avviene la consegna e il ritiro, il punto di consegna;

• dove e quando avviene il passaggio dei rischi, il punto di rischio;

• chi è tenuto ad adempiere tutte le altre formalità quali l’ottenimento di licenze, sdoganamento ecc.

I termini di resa determinano infatti la ripartizione, tra compratore e venditore, di obblighi, costi e rischi del trasporto legati ad una transazione commerciale con l’estero. Gli Incoterms non hanno la funzione di clausole contrattuali di trasporto delle merci, sono utilizzati nei contratti di vendita e pertanto riguardano le relazioni fra venditore e compratore e non quelle fra venditore e vettore.

Bisogna però conoscere tutte le procedure necessarie per fare arrivare a buon fine la consegna.

Come scoprirle?

Una semplice dritta: clicca qui

Un punto fondamentale da definire è la scelta della destinazione doganale. In funzione del paese del cliente finale, bisogna studiare il costo della dogana. Ma attenzione, studiate sempre se esistono accordi preferenziali tra il paese destinazione e l’Unione Europea (per scorprirli clicca qui ), o se possono esistere paesi “ponte” da cui fare transitare la merce.

In conclusione: trasporti e dogane sono uno dei principali fattori di successo nell’export.

Ing. Massimo Plescia
Consulente senior www.soluzionidimpresa.it

Massimo Plescia

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