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Quale prodotto vendere all’estero?

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Intraprendere un percorso di internazionalizzazione può riservare delle sorprese inaspettate. Spesso un produttore ha maturato una convinzione della gerarchia del valore dei propri prodotti nel suo mercato domestico, che non coincide con quella riscontrabile in altri mercati esteri.

Quello che in Italia sembra un po’ superato potrebbe, in un altro mercato, essere percepito come innovativo o, in un altro ancora, come normale.

Questo fenomeno non si limita solo a questioni di gusto. Tocca anche settori tecnici e i prodotti di installazione.

Quali sono le scelte tattiche che derivano da tale consapevolezza?

A “Export up” proponiamo ai nostri clienti di fare dei piccoli “market test”, facendo vedere ad interlocutori qualificati nel mercato target la gamma di soluzioni dell’azienda, prima di fare delle proposte “blindate”.

Abbiamo avuto delle reazioni inattese. In un caso, nel Regno Unito, abbiamo esposto un sistema completo di diversi componenti e il cliente ci ha fatto capire che un solo componente, inserito in un suo sistema già esistente, sarebbe stato più efficace per introdurre questa nostra novità nel mercato inglese.

Lavorando con un’azienda di soluzioni tecniche nel settore della ceramica abbiamo aiutato l’azienda a capire in tempi rapidi che gli articoli di spicco in Italia non erano articoli di punta nel mercato francese. Successive presentazioni hanno confermato questo approccio “personalizzato” ed hanno contribuito ad accelerare il tasso di conversione dei contatti da parte dei commerciali.

Ascoltare e poi agire.

Mark Bicknell
Export Up
e-mail: info@exportup.it
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Mark Bicknell

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