Quando il cambio di strategia può risultare “fondamentale”

 Quando il cambio di strategia può risultare “fondamentale”

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[dropcap]L’[/dropcap]azienda in esame produce accessori moda che ha da sempre esportato, tanto da arrivare al punto che il fatturato export rappresentasse l’80% del fatturato totale.

Grazie alla presenza sul mercato dai primi del 900, infatti, il consolidarsi di molti clienti sia Europei che USA ne aveva fatto crescere i fatturati esteri in modo significativo.

Il mutamento delle dinamiche di mercato imposte dalla globalizzazione ha tuttavia avuto effetti devastanti sull’azienda che da sempre aveva affidato le proprie vendite ai Buying Office locali che avevano in mano i Key Client più importanti a livello mondiale.

La scomparsa “quasi totale” del canale Buyers dovuto al ridursi della marginalità e la totale impreparazione dell’Azienda ad affrontare autonomamente un processo di Internazionalizzazione, ha messo a dura prova l’azienda che si è trovata in pochi mesi a dover rivedere le proprie strategie.

L’azienda in questione ha spostato la propria attenzione dal canale Buyers a quello degli Agenti, da una parte, ed a quello diretto sul Cliente Finale dall’altra, al punto che seppure con maggiori costi di gestione e con ordinativi più piccoli, e per di più frazionati, è riuscita a tamponare all’inizio ed a creare in seguito un mercato nuovo sugli stessi mercati.

È quindi molto importante, in un mercato dove le dinamiche cambiano molto in fretta, dotarsi di competenze interne in grado di percepire tali cambiamenti grazie alla quotidianità del lavoro su campo, in modo da intervenire tempestivamente con i dovuti correttivi, se possibile, ancor prima che i cambiamenti stessi possano mettere in difficoltà l’azienda.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
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Alessandro Gorni

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