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Quando il canale distributivo fa la differenza

A volte anche le aziende con una consolidata esperienza nel campo dell’export necessitano di riorganizzazioni strategiche che consentano loro di migliorare le performance di fatturato anche su Paesi di storica presenza.

L’impresa supportata in questo caso particolare è un produttore di rotoli di carta per calcolatori, bilance e registratori di cassa. Si tratta di una classica PMI italiana con un fatturato nazionale che si attesta intorno ai 2,5 milioni di Euro, ed un fatturato estero di 2,2 milioni.

Al di là dei riferimenti commerciali acquisiti attraverso l’azienda stessa, da una prima analisi dei flussi di importazione/esportazione della merceologia a cui la nostra impresa appartiene, abbiamo individuato come mercati maggiormente appetibili un gruppo di Paesi europei quali: la Germania, l’Austria, la Svizzera e la Francia.

Il passo successivo è stato quello di sviluppare un’azione di benchmarking. Grazie ad un’analisi comparata dei più significativi competitor, e ad un rapido studio della loro strutturata presenza su questi mercati, abbiamo potuto verificare le relative reti commerciali, costituite essenzialmente da grandi distributori di consumabili e distributori di calcolatori, bilance e registratori di cassa.

Successivamente a questa analisi, i desiderata dell’azienda in termini di canale distributivo si sono concentrati nell’individuare, e contrattualizzare, un unico importatore/distributore su ogni mercato di riferimento. I primi riscontri diretti sui singoli Paesi, emersi solo dopo qualche contatto iniziale, indicavano però una scarsa competitività dell’azienda stessa rispetto alla principale concorrenza italiana ed estera presente sui diversi mercati.

Per raggiungere il gol aziendale focalizzato sull’incremento di fatturato, è bastato rivolgersi ad un canale distributivo di livello più basso, quello dei grossisti, accontentandosi di orinativi per forniture quantitativamente più limitate; è stato così possibile ottenere immediati riscontri commerciali e maggiore marginalità per l’azienda. Quello che abbiamo qui illustrato è un classico esempio di corretta gestione commerciale volto ad ovviare ad un problema di competitività sul mercato di riferimento.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
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Alessandro Gorni

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