Quando la diversificazione dei mercati obiettivo diventa l’arma vincente

 Quando la diversificazione dei mercati obiettivo diventa l’arma vincente

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[dropcap]I[/dropcap]mparare dagli errori è di fondamentale importanza. Questo è quanto abbiamo constatato su di un’azienda produttrice di filtri industriali destinati al trattamento delle acque reflue. I mercati da questa prescelti sulla base di una matrice di variabili rilevanti predeterminate e customizzate erano risultati essere la Germania, la Svizzera e gli USA.

I canali di distribuzione individuati per la successiva azione commerciale: società di engineering, produttori e agenti plurimandatari di impianti in genere per il trattamento delle acque reflue.

Una volta individuate sui mercati prescelti le banche dati adatte alla raccolta delle anagrafiche dei tre diversi canali di distribuzione, è inziata la nostra azione di contatto che ha evidenziato da subito i punti deboli della strategia adottata: attratta dalla dimensione dei mercati e dalla presenza di prospect, l’azienda è caduta sulla scelta di due mercati (USA e Germania) che la nostra azione ha individuato come fortemente orientati al consumo di prodotti nazionali; e su un mercato (la Svizzera) influenzato dai produttori tedeschi di filtri industriali. La presenza dei prospect influenzati da una forte fidelizzazione del consumatore rispetto ai produttori locali, difficilmente misurabile a priori, rappresenta un ostacolo alla penetrazione di un mercato estero.

Cambiando mercati e obiettivi i risultati non hanno tardato ad arrivare.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
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24126 Bergamo
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Alessandro Gorni

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