Quando la scelta del canale di distribuzione può fare la differenza

La partnership può rivelarsi fondamentale per fornire assistenza su mercati lontani.

È quanto abbiamo piantificato per una delle nostre aziende assistite, produttrice di “sistemi di controllo qualità”.

In seguito ad una attenta fase di analisi è stata individuata l’India quale mercato di sbocco più importante per questa tipologia di prodotti.

Sul mercato domestico i canali di distribuzione adottati storicamente dall’azienda erano il B2B e l’impiego di agenti.

L’assistenza tecnica, che gioca un ruolo fondamentale per questi macchinari, nel mercato italiano è garantita dall’azienda stessa con propri tecnici interni.

Tuttavia, una prima indagine mostra che senza assistenza tecnica in loco in grado di supportare il cliente/agente, l’azienda esportatrice, per quanto competitiva in termini di prodotto, non sarebbe riuscita ad avere il giusto appeal sul mercato.

In questo caso è stato fondamentale valutare una diversa soluzione distributiva.

Per garantire assistenza tecnica l’unica soluzione si è rivelata essere quella di creare una partnership con distributori di macchinari complementari in grado, da una parte, di commercializzare i sistemi di qualità utilizzando la propria rete di vendita, dall’altra di dare assistenza pre e post vendita grazie a competenze interne.

In questo modo è stato così possibile conquistare anche il complesso mercato indiano.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
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