Quando la scelta del canale di distribuzione può fare la differenza

 Quando la scelta del canale di distribuzione può fare la differenza

La partnership può rivelarsi fondamentale per fornire assistenza su mercati lontani.

È quanto abbiamo piantificato per una delle nostre aziende assistite, produttrice di “sistemi di controllo qualità”.

In seguito ad una attenta fase di analisi è stata individuata l’India quale mercato di sbocco più importante per questa tipologia di prodotti.

Sul mercato domestico i canali di distribuzione adottati storicamente dall’azienda erano il B2B e l’impiego di agenti.

L’assistenza tecnica, che gioca un ruolo fondamentale per questi macchinari, nel mercato italiano è garantita dall’azienda stessa con propri tecnici interni.

Tuttavia, una prima indagine mostra che senza assistenza tecnica in loco in grado di supportare il cliente/agente, l’azienda esportatrice, per quanto competitiva in termini di prodotto, non sarebbe riuscita ad avere il giusto appeal sul mercato.

In questo caso è stato fondamentale valutare una diversa soluzione distributiva.

Per garantire assistenza tecnica l’unica soluzione si è rivelata essere quella di creare una partnership con distributori di macchinari complementari in grado, da una parte, di commercializzare i sistemi di qualità utilizzando la propria rete di vendita, dall’altra di dare assistenza pre e post vendita grazie a competenze interne.

In questo modo è stato così possibile conquistare anche il complesso mercato indiano.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
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Alessandro Gorni

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