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Quando un'esclusiva strangola l'export aziendale

Spesso, in considerazione della relativa complessità della gestione dei contatti diretti con clienti esteri, le aziende prediligono affidarsi a partner distributivi che le rappresentino in esclusiva nei diversi Paesi.

Questa era la situazione che abbiamo trovato in un’azienda produttrice di laminati elastoplastici per la segnaletica stradale orizzontale.

Con un fatturato Italia di 5,5 milioni di euro e un fatturato estero di 0,7 milioni di euro, l’azienda aveva un unico grande cliente di riferimento che utilizzava il prodotto per i propri cantieri e, attraverso un accordo di esclusiva, ne tentava, senza successo, la commercializzazione sul paese di riferimento (Germania), e su altri Paesi limitrofi.

La parte più delicata del cambio di strategia è stata quella di negoziare la revoca dell’esclusiva che, di fatto, teneva in scacco la possibilità di espansione aziendale in diversi Paesi europei.

L’accordo con il partner storico è stato raggiunto a fronte di concessioni di prezzi e condizioni di vendita particolarmente favorevoli; conseguentemente è stato attivato un contatto diretto con tutti i potenziali clienti presenti nei Paesi oggetto dell’espansione commerciale: Germania, Austria e Svizzera partendo da un canale di distribuzione B2B (posatori di marcatura stradale).

Il risultato della bontà della strategia messa in atto ha avuto rapidi riscontri sul fatturato estero, passato in pochi anni a oltre 7,5 milioni di euro.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
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Alessandro Gorni

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