Replicare la struttura distributiva adottata sul mercato nazionale può essere un grave errore

[dropcap]I[/dropcap]l comportamento del consumatore all’estero spesso, per motivi culturali e di costume, non ha i medesimi atteggiamenti del consumatore nazionale.

È quanto abbiamo sperimentato per un’azienda produttrice di pasta fresca nostra cliente, abituata a distribuire il proprio prodotto sul mercato nazionale attraverso il canale della GDO. Vani e dispendiosi erano stati i suoi personali tentativi di replicare sui mercati esteri la stessa politica distributiva.

Dopo una prima analisi delle condizioni di partenza, abbiamo potuto rilevare infatti che il comportamento di acquisto del prodotto da parte del consumatore tipo straniero si è rivelato molto diverso da quello a cui l’azienda si era concentrata basandosi sull’esperienza nazionale; di conseguenza diverso doveva essere il canale di distribuzione utilizzato.

Pur collocandosi in una fascia di prezzo medio/bassa, adatta alla GDO, la distribuzione ideale di questo tipo di pasta fresca è stata individuata nei canali della rivendita specializzata.

Questo prodotto ha trovato lì la sua perfetta collocazione commerciale, distribuito da una rete di agenti plurimandatari accuratamente selezionati, con risultati immediatamente apprezzati dall’azienda.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
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