Scegliere il Responsabile Commerciale

[dropcap]L[/dropcap]a fase di inserimento del nuovo Responsabile Commerciale è alquanto delicata e ciò nonostante spesso non vengono valutati gli aspetti fondamentali per un buon e profittevole inserimento nel ruolo. Sono infatti frequenti i casi in cui al governo dell’area ci sia un ex venditore che per avere eccelso nelle performances di vendita sia poi passato al nuovo incarico. L’esperienza in field è importante, avere vissuto in prima linea le varie dinamiche sul cliente, nel mercato e verso la propria organizzazione permette sicuramente di maturare una visione completa ma non risolve il fatto che “Vendere” e “Gestire una forza vendita” siano due mestieri diversi con la complicazione, inoltre, che da un lato si toglie da una zona una persona di successo in grado di garantire il proprio risultato, mettendo a rischio così le relazioni e la credibilità costruita, e dall’altra si rischia di creare turbolenza in tutto il reparto. Vanno considerate inoltre le aspettative degli altri venditori e l’effetto che la promozione di un collega possa fare sulla motivazione e quindi sui risultati del team.

Nella funzione contano molto la capacità di lavorare a sostegno della crescita degli altri, anche attraverso il coaching, di comunicare correttamente e in modo chiaro, di avere  competenza e metodo per la gestione organizzativa, lo stile di leaderhip adottato, la capacità di far squadra, la visione di medio periodo, la conoscenza del mercato e l’attitudine di stabilire relazioni istituzionali con terze parti. Vale la pena pertanto di soffermarsi e considerare nell’insieme le proprie necessità.

Leonardo Rizzotto
Alto Profilo Consulting

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