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Se ho un distributore, mi serve anche un agente?

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Questa domanda pone una questione interessante che, spesso, nasce da una differenza strutturale del cliente-tipo che si trova nei mercati esteri rispetto a quello che si trova in Italia.

In Italia il distributore/rivenditore è spesso un’azienda a gestione familiare in cui il titolare gestisce sia  la ditta sia l’operatività del negozio ed eventualmente di qualche filiale.

All’estero invece ci si confronta spesso con strutture più estese a gestione manageriale, qualche volta “ministeriale. Dietro una singola ragione sociale, alla quale l’azienda fattura, possono esserci venti, trenta o anche cento filiali. In questi casi serve una presenza locale per animare l’attività dei commerciali interni e esterni dei clienti.

In certi casi non basta solo un agente per servire questo tipo di cliente; potrebbe essere necessario collaborare con  un’agenzia composta di vari agenti, per assicurare che i contratti stipulati con la sede del cliente siano veramente “vissuti” nella periferia. Una tale struttura non lavora gratis e questi costi “nascosti” devono essere calcolati prima di chiudere un contratto con clienti di questo tipo. In caso contrario si rischia di concedere un’esclusività, di essere soddisfatti del primo ordine di sell-in e di illudersi di avere fatto breccia in un mercato, per poi non avere risultati nel medio termine.

“Export up” nasce dall’esperienza nella creazione di opportunità per l’export, ma la nostra esperienza include anche il lavoro di distributore e ci permette di capire le esigenze organizzative e formative che servono per conquistare clienti strutturati all’estero.

Qui la selezione del partner locale (agente, dipendente) è cruciale. Ci sono agenti che hanno ottime introduzioni presso alcuni buyer, ma non hanno il tempo per assicurare il lavoro quotidiano di sell-out, a causa di troppi altri impegni. Ci sono agenti furbi che possono farsi pagare fee da varie aziende per fare questa attività, ma che non si impegnano nei fatti.

In tale selezione è importante la preparazione e l’abilità dell’Area Manager, tema da riprendere in un prossimo post.

La sede fa il primo ordine, ma i seguenti dipendono dall’attività presso i punti-vendita.

Mark Bicknell
Export Up
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Mark Bicknell

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