Un agente attivo sul territorio è sempre un valido canale di distribuzione

 Un agente attivo sul territorio è sempre un valido canale di distribuzione

A volte il tentativo di approcciare mercati esteri in modo diretto non è immediatamente pagante. Vuoi per le difficoltà che emergono nel trattare con il cliente finale, vuoi per l’innegabile vantaggio che un referente presente fisicamente sul territorio di sbocco può portare.

È a causa di quest’ultimo vantaggio che abbiamo preferito intraprendere una diversa strada per conto di una delle imprese da noi supportate, azienda produttrice di particolari torniti su disegno.

In questo caso i mercati interessati dall’azione sono stati: la Germania, l’Austria, la Svizzera ed i Paesi Scandinavi.

In considerazione della tipologia di produzione dell’azienda è stato agevole individuare i canali di distribuzione B2B maggiormente interessanti quali: aziende produttrici di valvole, di attuatori e di manometri.

L’obiettivo primario era quello di conquistare clienti diretti per avere più marginalità, ma questo non si è rivelato subito possibile sul mercato scandinavo.

Nell’attuazione della strategia marketing, e dai primi riscontri ottenuti dal mercato, è stato invece determinante individuare un agente molto introdotto nell’ambiente che potesse gestire alcuni clienti target.

Un agente attivo sul territorio, anche se a prima vista può allungare la catena della distribuzione rispetto a quanto preventivato in fase di elaborazione strategica, è sempre una valida strada da perseguire; specialmente se segnalato direttamente da prospect mirati nel mercato di riferimento.

Alessandro Gorni
Responsabile Marketing e Comunicazione
Co.Mark spa
c/o Parco Scientifico e Tecnologico Kilometro Rosso
Centro delle Professioni
Via Stezzano, 87
24126 Bergamo
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Alessandro Gorni

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