Un atteggiamento commerciale camaleontico per affrontare mercati diversi per un’azienda produttrice di accessori per l’edilizia

 Un atteggiamento commerciale camaleontico per affrontare mercati diversi per un’azienda produttrice di accessori per l’edilizia

macchine

[dropcap]L'[/dropcap]azienda produce accessori per macchine movimento terra, fatturato Italia 3,3 milioni di Euro, fatturato estero 0,3 milioni di Euro, mercati prescelti Europa, canale di distribuzione iniziale rivenditori e grossisti di macchine movimento terra. L’azienda cercava da tempo di emulare sui mercati esteri (senza successo) la stessa organizzazione commerciale strutturata in Italia (rete di agenti plurimandatari per la vendita a rivenditori e grossisti di macchine movimento terra). In tutta l’Europa centrale il comportamento d’acquisto di questi accessori si è rilevato essere sostanzialmente diverso: le agevolazioni previste per il trasporto di macchine movimento terra con carrelli leggeri in alluminio porta il consumatore a ricercare il prodotto direttamente presso il produttore o il rivenditore e grossista di carrelli. Approcciati questi due canali il fatturato estero è salito in pochi anni a 4,5 milioni di Euro.

Alessandro Gorni

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