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Valutare tutti i canali di distribuzione, anche quelli meno evidenti

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[dropcap]L'[/dropcap]azienda in esame produce manipolatori manuali per sollevamento applicati in aziende manifatturiere di settori differenti, in seguito ai nostri incontri decide di ampliare la sua quota di mercato e quindi ricercare nuovi clienti all’estero.

Da una prima analisi del contesto attuale emerge che l’azienda esporta i propri macchinari attraverso rivenditori e agenti plurimandatari di macchinari per il sollevamento e la movimentazione, il medesimo approccio emerge dall’analisi dei competitors.

Iniziando a sondare il mercato, quindi ad “interrogare” potenziali rivenditori o partner, è emerso che vi è un altro canale di distribuzione particolarmente importante ma meno evidente, un B2B relativo a produttori di linee di montaggio.

Questo canale, particolarmente sviluppato in Germania nel settore dell’automotive, è così stato affiancato ai canali che sono stati approcciati nell’attività di sviluppo export per questa azienda, ottenendo significativi incrementi di fatturato.

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Alessandro Gorni

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