Web marketing ed export: aziende B2B in vantaggio

Strategie web per i mercati esteri (Hoepli)

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Le aziende B2B sono da sempre abituate a generare e coltivare contatti qualificati. Esperte del loro settore, producono costantemente materiale informativo come schede prodotto o white paper.

Questa serie di attività può essere portata online, in particolar modo tramite i Social Media, permettendo alle aziende B2B di fare business attraverso i canali di comunicazione web.

Nel momento in cui parliamo di approcciare i mercati internazionali, questa possibilità si trasforma in un’opportunità, che le aziende B2B possono sfruttare a costi molto inferiori rispetto alle aziende B2C.

Ciò è reso possibile dal fatto che le aziende B2B hanno un target ben definito e obiettivi ben precisi. Si rende quindi semplice, la stesura di una strategia di comunicazione web per l’internazionalizzazione che risulti più semplice e meno dispendiosa.

Come riportato nel mio precedente articolo “La strategia social per le aziende B2B”, dalla definizione di target, posizionamento e obiettivi, alla scelta dei canali e delle azioni da compiere, una comunicazione localizzata e creativa può certamente portare a contatti interessati ad avviare attività di business.

Ma cosa si intende per contatto qualificato? Un biglietto da visita ottenuto in fiera, è un contatto qualificato? Ovviamente dipende da come lo si è ottenuto.

Nelle azioni di comunicazione tradizionale, come ad esempio le fiere, ci sono due modi per ottenere contatti che valgono anche nel web:

• andiamo noi da loro;
• vengono loro da noi.

Nel primo caso, normalmente si passano in rassegna tutte le aziende presenti in fiera, cercando di parlare con il responsabile acquisti o il titolare. Una figura, questa, che difficilmente è disponibile, e ancor più difficilmente predisposta a comprare, visto che è lì per promuovere un’attività di vendita.

Se si ha la fortuna di parlare con qualcuno, gli si lascia la brochure o il white paper, cercando di ottenere il biglietto da visita. Di buono c’è che si ottiene un primo contatto umano, al quale è imputabile quasi totalmente, l’eventuale successo dell’iniziativa.

L’equivalente web del “andiamo noi da loro”, potrebbe essere l’acquisto di contatti, l’invio di newsletter o anche una DEM inoltrata attraverso i contatti di portali di settore.

Come anche per le azioni tradizionali, però, è il “vengono loro da noi” che funziona maggiormente. Funziona perché è il potenziale cliente a esprimere un primo interessamento.

In particolar modo, in riferimento alle attività sui mercati esteri, la percentuale di successo dovuta alle iniziative di “contatto a freddo” è molto molto più bassa, per via delle barriere linguistiche, culturali e geografiche.

La comunicazione web aiuta i processi di internazionalizzazione perché, applicando la strategia corretta, fa venire i clienti da noi.

Il contatto qualificato o Sales Lead, è quello che ha espresso la volontà di acquistare il prodotto, e ha anche la capacità economica e decisionale per farlo.

Gabriele Carboni

Definito da Going Global UK: “Massimo esperto in strategie di marketing digitale internazionale”.
Tra i 5 maggiori marketing influencer italiani secondo Digitalic. Autore di “Strategie web per i mercati esteri”, Hoepli 2016 e “The Marketing Distinguo: differentiation on three steps”, Amazon 2019.
Ha il deato il Visual Communication Planner, il marketing canvas scaricato da quasi 20.000 aziende e professionisti nel mondo.
L’unico italiano a completare il master MIT Digital Business Strategy sulla Digital Transformation.
Premiato tra le tre Best 2019 Marketing Innovation al DES 2019 di Madrid con il progetto Marketing Distinguo.
Ha già collaborato come docente per Exportiamo Academy, 24ore Business School, Università di Bologna, Università di Trento, Università Internazionale di Roma, Ninja Academy.
È l’unico consulente di BPER Banca per l’Export Digitale.
Fa parte della commissione UNI per la definizione della normativa relativa alla professione dell’Export Manager e del Digital Export Manager.